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小米、华为、魅族齐上榜 818手机销量飘红背后苏宁做对了什么?
2017-08-23 10:17:09  牛华网  王新宇  我要评论()
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这几天,除了苏宁818以外,比较引人关注的一个话题就是雷军“微服私访”。网上说,雷军深入河南小城的蓝绿两厂专卖店,与店员深入沟通。有人在微博上戏谑称,雷军会不会被安利一台R11。

笑话归笑话,到头来媒体老司机们还要仔细研究一下,为什么雷军要“微服私访”。

不用太多思考,这背后的内因或许只有一个,就是线上红利被消耗的差不多了。当然不是卖不动,而是增速有所放缓。从2015年开始,手机就已经开始转向全渠道了,去年整个行业都在研究OPPO、vivo时,小米也在不停的开设小米之家。

苏宁手机818全面爆发

线下渠道的回暖,令苏宁这家坚持线上线下同时驱动的零售平台获益最大。在国内,除了苏宁,没有谁会在促销旺季报出线上线下双渠道的成绩。22日,苏宁818终极战报出炉,苏宁实现线上销售增长263%,线下销售增长107%,物流当日达完成率96.5%。

在手机这个最能说明问题的通讯类产品上,苏宁今年818也取得了亮眼的成绩。苏宁在终极战报中如此总结,双线联动,线下表现尤为抢眼。最终手机品类的成绩是,全渠道付款金额同比增长145%,其中线上同比增长203%,门店同比增长50%。

根据资料,今年苏宁818线上冠军是苹果,线下则是华为,安卓手机中小米赢得线上冠军。在线上线下的各自前五名中,苹果、小米、华为、荣耀、OPPO和魅族是今年苏宁818的大赢家,这几个品牌几乎都在818期间与苏宁有过频繁互动。

其中,荣耀赵明更是两次到访苏宁,双方还确定了300万台的年框目标。余承东也在到访期间,与苏宁签订了300亿元的大单。在雷军“下乡”之前,林斌也做客苏宁BOSS堂玩起了直播,宣布“小米将最好的货,最充足的货源供给苏宁”。

这么多大佬这么多大单,为何对苏宁青睐有加呢?

笔者此前在一篇文章里分析过,手机大佬之所以组团前来拜会,最大原因在于苏宁已是一个全渠道融合平台。近几年,手机厂商普遍将渠道投入更多的往线下迁移,这并不是因为线上渠道出了问题,而是缘于全渠道融合才更高效。

苏宁从最开始就坚持以线下为依托发展线上,最终形成了今天的格局。以线下带动线上,赢得了O2O时代的入场券,又以线上联动线下,获得了智慧零售的门票。

线下渠道赋能互联网手机

一个值得注意的地方是,互联网手机品牌在这次苏宁818中都取得了不错的战绩。

当然,高管到访苏宁助阵起到了很好的人气引流作用,但归根结底还是苏宁的渠道发力所致。

很多互联网手机品牌在几年前是完全没有自主线下渠道的,也不会对其他线下渠道铺货。这几年很多品牌逐渐转变策略,开设自己线下渠道的同时,对迪信通、天音、苏宁、国美等渠道也青睐有加。

而其中苏宁又是为数不多的一家全渠道融合平台,这对互联网手机品牌来说,可谓是一箭双雕。渠道的优秀与否看合作伙伴的支持程度就知道了,今年818据我所知,小米5X 32G版本作为特供机型独家给到苏宁,荣耀9、荣耀V9、荣耀畅玩6X等多款明星单品也助力荣耀斩获了线下销量增速最快品牌,魅族PRO7(静谧黑)苏宁易购独家首发等等。

更重要的是,苏宁作为全渠道融合平台,能为所有手机厂商包括互联网手机提供更多数据支撑。

张近东在智慧零售里提到,智慧零售就是运用互联网、物联网技术,感知消费习惯,预测消费趋势,引导生产制造,为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。

我们如何理解这句话呢?单单用C2B反向定制笔者认为并不全面,智慧零售的一个核心的确是实现C2B反向定制,这点在苏宁平台十分常见,无论是手机或是家电,苏宁都在向品牌商提供数据支撑以驱动反向定制。

不过,笔者更愿意用C2M来形容,也就是反向制造。这其中不仅仅涵盖商品反馈,还包含了用户的全流程体验。

我们知道,商品从厂家到达消费者手中存在一个流程,这个流程可以简单概括为两个部分,一个是生产另一个是销售。苏宁作为零售平台承担着销售职责,而在智慧零售里,零售平台要承担的不止是销售,还有数据收集和数据分析。

比如今年3月,小米5C选择在苏宁首发,据笔者了解到的故事是,苏宁基于消费者大数据给予了小米很多市场反馈,基于此才有了苏宁定制版的小米5C。类似与小米的合作,苏宁目前已经将其全面市场化,帮助厂商进行精准分析,从而推出更适合市场需求的产品,同时也可以对于生产做出规划,以降低产业链成本。

这就是C2M模式,零售商利用自己的能力帮助厂家更好的进行生产和制造。在互联网手机领域也是如此,据我所知在苏宁门店购买手机,还可以享受手机贴膜、维修、保险、回收、以旧换新等多种服务,甚至可以为老人安装手机应用,这些服务在线上是看不到的。而恰巧也就是这些服务,能为苏宁带来独一无二的数据积累,这些消费行为和信息反馈也能作为C2M反向制造的助推剂。

818作为零售平台在下半年的第一场交锋,显得格外激烈。从今年年初开始,大促已经不再是一场简单的价格战,而是供应链运营、物流、线上线下体验服务的立体比拼。苏宁作为独一无二的全渠道融合平台,已经实现了线上线下协同,不仅有苏宁易购还有天猫旗舰店的黄金流量,又借助线上将线下门店的坪效发挥到最大, 同时线上与线下的联动也在发挥着积极作用。

笔者认为,苏宁实现销售增长的根源将会在全渠道融合层面,目前融合还只是初期阶段,未来随着融合深入,还会出现更多玩法,线上和线下协同的价值还有更多可挖掘空间。

新闻热线:010-68947455

关键词: 苏宁

责任编辑:王新宇

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