导语：11月16日，2017凤凰网科技峰会将在北京召开。峰会主题为“新征程·敬匠心”——整个互联网行业已从蔓延两年多时间的资本寒冬中逐渐恢复，大公司加速变革、独角兽层出不穷、新机会此起彼伏，科技行业正在踏上全新的征程；与此同时，互联网和传统行业加速融合，商业抽丝剥茧、回归本质，企业家重新关注并寻找“匠心精神”。峰会前夕，我们采访了具有代表性的多位互联网企业家，和最优秀的头脑一起畅想未来。本文为第二期，凤凰科技独家对话优信集团董事长兼CEO戴琨。

优信集团董事长兼CEO戴琨

如果你没有见过戴琨，你绝对想不到优信的创始人会是一个彬彬有礼的海归精英。毕竟二手车行业是非常重线下、重运营、重资产的“苦活累活”，上上下下的从业者都要跟各地形形色色的经销商、车主、买主打交道，他们也大多比较接地气。

戴琨不一样。作为国内最大的二手车平台之一优信的创始人，他的服装一丝不苟，语气平和又诚恳，无框眼镜衬托得整个人温和儒雅。在凤凰科技的采访中，戴琨为了表达更清楚，话语中也会偶尔夹杂一些英语单词，让他显得不那么“二手车”。

但他又是切切实实在二手车行业摸爬滚打过十几年的人。从回国那一年开始，他就办了一本名为《汽车简历》的二手车杂志；后来随着这本杂志被卖给易车，戴琨也来到了易车负责二手车板块。易车上市后的第二年，戴琨拿着易车董事长李斌的天使投资创立了二手车电商优信。

在国外的生活经历以及长达十几年的行业经验让戴琨对国内外汽车后市场和二手车发展趋势有了独特的理解。在他看来，中国的二手车文化落后了西方几十年，交易市场也缺乏诚信体系等基础性设施，当下立刻建立起消费者的信任感才是平台发展的重中之重。购买二手车是一个重决策、低频次的交易行为，在消费者心里，划算或便宜的分量远远比不上让人放心。通过口碑去建立信任感，再通过信任感扩大优信的口碑，优信想做的就是这样一个正向循环。

在B2B的市场上拿下行业第一后，优信在2015年进入了B2C的市场。在这里，它遭遇了来自C2C模式的瓜子二手车和人人车的联袂狙击，三者之间展开了一场又一场激烈的资本战、广告战、公关战。仅在2017年，优信投入的广告费用就超过了10亿元。

在激烈的碰撞中，二手车电商平台的竞争范围和方式也开始发生新的变化。人人车接入了滴滴出行app，借助滴滴流量获得精准的目标受众；优信二手车上线“优信新车一成购”业务，拓展了新车买卖和金融服务；瓜子二手车通过整合现有业务，将公司正式升级为车好多集团，并且推出了基于融资租赁模式的汽车新零售平台毛豆新车网。

对于新业务，戴琨对自己的评价是“只是懂得一些”，但这并不妨碍他有自己独特的思考。在他看来，新车业务是车辆残值管理的衍生业务，是以二手车为核心搭建起来的业务。优信的优势就是在对退回车辆再分销的处理能力。

从2005年创办《汽车简历》以来，戴琨已经成为二手车事业最忠诚的代言人之一。在这个高达万亿美金的大市场上，如何带领优信直面竞争、探索未来，成为了戴琨现在最大的挑战。

以下是凤凰科技专访戴琨的对话实录，在不影响原意的基础上有所删减。

二手车电商竞争的深层逻辑

凤凰科技：优信和其他的二手车平台最近都推出了新车业务，为什么这些平台都会选择这个时间节点来推这项业务呢？

戴琨：一个大的理由是，新车业务跟二手车有很大关系，因为融资租赁产品的核心在于对车辆残值的管理，而只有当整个产业逐步具备对车辆残值管理的能力以后，这种产品才能做起来。优信的新车产品，定位于我们对于二手车产品的理解，即为将退回车辆再分销作为二手车衍生出的一种服务形态，其核心依然是二手车。

在战略层面上，有些竞争对手是完全集中做新车市场，有一些是新旧平行，而优信90%的战略都是围绕二手车的，这也是我们认为的做融资租赁的根本。我觉得现在的融资租赁狂潮是好事，降首付能降低消费者的购车门槛，在中国肯定会唤醒一些新的用户。

做融资租赁的公司大多数跟二手车有些沾边。但是长期来说这件事情不是属于第三方的，而是属于厂商的。比如说在美国，不单单是通过租赁可以做到低首付购车，有些金融产品也可以做到，因此低首付的核心还是通过厂商降低了首付。  

凤凰科技：从去年开始广告战打得特别猛烈，一年一家企业可能动辄就是上10亿的广告，这么高额的广告投放中，竞争催生出的比例有多大？从商业运营的角度来思考的话，投这么多的广告是性价比最高的方式吗？

戴琨：竞争有没有产生增加广告的效果？一定有。如果没有竞争我们会不会少打广告？不会。根本原因在于，我们按照自己的节奏去做，无论有没有竞争，结果都是一样的。

没有广告战的时候，广告回报率高一些，我们多打一点广告，因为边际效应递减得慢；有广告战的时候，边际效应虽然递减得快，但是广告不得不打。在制定广告策略的时候，我们到底愿意花多少钱？如何去打？对边际的判断是什么？这些是我们主要关注的问题。

在竞争过程当中我们当然要关注彼此的动作，但这并不是决策要素。如果优信是个非常非常小的公司，这些竞争要素是致命的；现在这个阶段已经不同了，真正致命的事情是做错了决策。

广告战是把非常小的刀，其实戳不到对方，但是你要知道自己的路是什么。我们要知道的是，未来两三年把品牌打完后，我们剩的是什么。是让消费者对这个品牌存在好奇感？不，我们剩下来的应该是消费者对这个品牌产生的信任感。

凤凰科技：二手车行业仍然处于激烈竞争的阶段，最近还传出某家公司因对手广告用语不当而发起诉讼的消息。为什么会有这么激烈的竞争环境呢？在这种氛围中，决定一家公司胜负的核心要素是什么呢？

戴琨：现在不是一个拼快慢的时机了。这种竞争氛围形成的原因有两层，第一层还是浮躁。因为在中国竞争环境不可能完全是良性的，种种不理性行为依然存在。这种浮躁的泡沫不仅存在于二手车行业，而且出现在各个竞争行业中。

第二层原因，比拼实力也是激烈竞争的一个具体表现。在现在这个阶段中，什么才是决定公司成败真正的胜负手？我们认为答案还是专业能力和服务用户的口碑。因为消费者购买二手车是重决策和低频行为，平台的服务与口碑才是他们真正关心的地方。

凤凰科技：激烈的竞争环境可能催生一些恶性的竞争形式，优信如何应对这种恶性竞争？

戴琨：坚持做好自己的事情。优信主要给行业带来了两点价值，第一点是真实。我们要通过三个方面把二手车行业的真实性做到极致：真实车源，真实车况，真实车价。二手车作为一个非标品，消费者在购买二手车过程中其实处于信息不对称的劣势地位。平台的作用是促进公平交易。因为整个交易环节越公平，消费者越放心，购买的意愿性越强，交易越容易达成。这其中的环节需要做得很扎实，但可能不会一下子爆发，而是一种跟时间做朋友的力量。

第二个方面是，优信一直致力于对供应链的改造，任何一家电商平台一定对行业以及产业的供应链效率有提升作用。如何减少过去无效的货物流通？如何降低货物周转的时间？如何减少不必要的中间环节？怎么样使仓储和物流变得更有效？我们在线下建流量二手车仓，包括中心仓、分拨仓、还有交付门店。物流线路覆盖全国200城，现在可以做对100城手续的交易。这些是我们的胜负手。因为一家公司的核心价值，在于能够提升整个产业的商业效率，包括提升透明度、促进公平交易以及保障消费者的利益。

凤凰科技：你有多年的二手车从业经验，之前一直在B2B市场打仗，现在竞争的状况跟你过去B2B时代遇到的竞争有什么不一样的地方？

戴琨：过去主要是1对1，B2B时代两强很快就出来了，而且两家模式基本上一模一样。现在整个竞争格局比较多元，有从金融杀到交易来的，有从新车杀到二手车来的，也有二手车从业者之间的竞争。业务模式、专业度和服务能力之间都有差异化的表现。各个竞争对手之间除了比拼执行，还要比拼对行业的理解，以及对当下所有的机会的判断。比如说优信对新车的判断，和竞品对新车的判断就不一样。新车电商的核心在于对二手车残值的管理能力，而不在对供应链的改造上。新车供应链还有什么可改造的地方吗？

所以我认为在线平台能够传送给客户的，其实是金融创新，这是从整个价值链上切出来的一段全新的空间。这个金融创新会如何演变？我们的理解也不一定是对的。我们很懂二手车，但对于新车，只能说懂一些。在二手车层面上我们能创造生态，其他的业务只能作为生态的补充填入进去。

无人驾驶不会导致二手车市场萎缩

凤凰科技：无人驾驶的概念越来越热了，按照现在一些厂商的规划，无人驾驶车辆在未来3-5年内将会量产。在这种情况下，十年之后的二手车市场会发生什么样的改变？

戴琨：十年可能太长了，我们可以畅想一下。按照我的观点，在自动驾驶时代，车辆保有量会增加，而不是减少。自动驾驶会促使更多人买车，道理很简单：如果你有一个免费司机的话，你就会去买台车。

凤凰科技：许多人会认为自动驾驶的商业模式主要依靠车辆的运营，而不是车辆的售卖。

戴琨：因为人们对更好生活的要求，实际上是出于私享权的驱动。自动驾驶一定会带动拥有车辆的人群增加，因为孩子、残疾人、老人等等以前无法开车的人都可以拥有车。现在50%的女性买车不是因为喜欢开，而是为了解决交通问题，在车内的私属空间获得安全感。但是大城市的拥堵太严重，开车对于她们已经成为了一种精神负担。

当自动驾驶将司机完全释放出来的时候，驾驶的负面影响就没有了，而正面影响全都留存，使用感变得更好。无人驾驶时代，车内的功能越来越多，我们可以在车内化妆、吃早餐，也许有些人不需要房子，有台车就可以了。300公里范围以内的短途出行中，汽车能够取代火车，因为汽车效率更高，未来道路交通也会越来越畅通。这样汽车保有量是会增加的。

电动车的问题在于电池。大部分电动车的电池无法达到汽油车的使用寿命，但是现在出现了一些能够换电的电动车，由于电动机没有摩擦，它们寿命将会变得更长。因此电动车的电池问题对于汽车保有量不会造成太大影响。

凤凰科技：你觉得眼前或者说未来一年，我们的优信面临最大的挑战是什么？或者说你迫切需要解决哪方面的问题？

戴琨：最大的挑战是在人员快速扩张的过程之中，如何保持全公司整体价值观的一致性。这也是我内心中最关心的问题。在管理一家公司的过程中，如何维护口碑、维持客户服务不下滑？这些都要从每个检测的细节做起。

这个挑战与人员的快速扩张有关。我们现在有3000个检测评估师，两年前只有几百人。优信今年收到不少用户投诉，虽然口碑依然还是行业最好的，但是我们觉得这个事情不应该持久发生。这些投诉中有一些确实因为我们查的不够细，这个事情必须要解决掉。现在供应链全部建起来了，资金也是充沛的，品牌树立起来了，服务价值体现了，下面的问题是：你说到做到了吗？既然认定服务用户是我们的第一责任，既然认定消费者通过优信购买二手车就会得到公平真实的购车体验，那我们做到没做到？如果没做到，那么之前所说的一切构建生意的形式、生态都是假的。这是我觉得的现在最大的挑战。

11月16日，与戴琨相约2017凤凰网科技峰会，不见不散。