12月19日，地产界半壁江山现身南京为苏宁站台。

在苏宁“大开发”战略发布会上，张近东宣布苏宁将通过“租建并购联”的商业大开发模式，与各类拥有丰富商业、住宅等零售网络资源的企业建立集团战略级的的合作关系，包括万达、融创、恒大、碧桂园、新世界等诸多地产巨擎。

自10月抛出2018年新开5000家门店的战略以来，苏宁就与地产届交往甚密。11月6日，苏宁宣布200亿战略入股恒大，当时张近东与许家印的交杯酒刷爆了朋友圈。而在昨天的发布会上王健林透露，明年万达与苏宁也有资本层面的合作，据说意向已定只差签约。

临近岁末，苏宁的频频动作引发了外界的强烈关注，但似乎这一番辗转腾挪背后令有深意。

挺进三十万亿大零售市场

12月11日，苏宁云商发布公告称，公司已完成出售阿里巴巴集团不超过550万股，收到股票出售价款合计9.4亿美元（约合62.2亿元人民币），预计可实现净利润约32.5亿元人民币。出售完成后，苏宁仍持有阿里巴巴2082.47万股（持股比例0.81%）。

也就是说苏宁这一次抛出的阿里股票大约只占到五分之一。关于出售阿里股票坊间有两个猜测，其一苏宁最近与地产界合作颇多，200亿入股恒大之后还会有更多资本层面的动作，所以出售股票回转资金，实属正常；其二，“大开发”战略已确定，未来苏宁将围绕线下消费场景进行拓展，种种迹象表明业务重心已从线上回到线下。

个人认为回到线下已是事实，但要注意不是回归线下，苏宁的O2O融合之路势必会走下去。我们可以这样理解，与阿里合作的两年时间里，苏宁已经获得了足够的线上经验与份额，并以此将业务拓展到体育、生鲜、汽车、文创、母婴等多个品类，完成了从三万亿电器到三十万亿零售市场的突破。

更重要的是，苏宁在智慧门店、数据运营、数据分析等方面积累了足够的经验，使其成为行业内独一无二的智慧零售提供商。

而据张近东在发布会上的表述，显然苏宁不打算闭关锁国，而是要将智慧零售能力开放给社会，打造合纵连横。这才是重头戏，也是“大开发”战略的关键所在。

为何是地产界？

19日发布会开始，很多人在问苏宁为何与地产界走到了一起？其实这个疑问并不难回答。

目前，整个零售行业都在向线下渗透。其中尤以阿里、京东最为明显和激进，前者的线下版图如今已经囊括了银泰、三江、华联等，后者则牵手了沃尔玛、永辉超市，并且围绕线下双方也在布局自己的门店，比如盒马、京东之家。总而言之，线上的零售商如今更看重线下的消费场景，但并不是简单的占领，而是数字化改造。

苏宁作为线下起家的智慧零售商，拥有阿里、京东不具备的丰富线下资源，同时也具备成熟的O2O运营经验和数据，这些都将成为苏宁在这场线下改造革命中的壁垒优势。

今年10月，苏宁喊出明年新开5000家门店的口号。很多人以为苏宁还会按照以往的逻辑开店，现在看来并不是这样。

与地产商的大范围合作，将迅速实现苏宁开设5000家新店的目标。因为单单在选址这项操作上，苏宁就节省了很多时间和经历。选址对于线下实体门店来说非常重要，门店位置决定了客流、租金，也决定了消费者属性，与地产商的合作已经提前锁定了这些重要元素，方便后期制定不同的零售解决方案。

比如与恒大深度合作，据恒大集团董事局副主席兼总裁夏海钧透露，恒大今年拿出了558个开发的住宅社区，与苏宁全面合作，建设苏宁生活广场等。

而与万达、融创、碧桂园、万科等达成的战略合作，不出意外也应该按照位置来划分属性，比如万达广场就是综合性门店，融创、万科则是面向高端用户的直营店、专门店。

这种策略在我看来，与阿里、京东并无二致，只是苏宁的魄力更大、动作更快、数量更多。按照张近东的表述，苏宁未来三年要实现15000家店、2000多万平方商业实体的落地，店面总数近2万家。

智慧零售进入落地阶段

在这场线下实体商业的数字化改造中，阿里、京东是线上零售的代表，这两家代表着从线上零售到线下零售的过渡，技术、数据是它们赖以生存的优势。苏宁严格意义上讲，并不算完全的线上零售，它有庞大的实体商业和排名前三的线上零售体系，这样的模式目前在行业里绝无仅有。可以说，苏宁既有线下的实体运营经验和资源，也有线上零售的技术和数据。

在对线下实体商业的跑马圈地上，张近东给出的方案是，将智慧零售打包成一个解决方案，输送给实体商业。“如果商业实体是手机硬件，那么，苏宁的智慧零售解决方案就是方便快捷的操作系统和量身定制的APP应用。”

在张近东看来，苏宁的操作系统就是智慧零售的整体技术解决方案，在线下就是苏宁易购广场，可以一站式聚合各类业态；各种APP则是云店、母婴、超市、体育、极物、影城、汽车超市、财富中心、小店、县镇店等各类专业店面。

而这些也只是透露出来的信息，在王健林的演讲中我们还得知，万达将为苏宁定制商业。什么是定制商业呢？王健林说，万达要把苏宁做一个核心店，围绕着苏宁来做其他的配套，比如吃喝玩乐等等。

我们可以这样理解，加入苏宁在万达广场开了一家红孩子门店，那么万达就会在其周围配套上亲自游乐园、儿童食品店等，丰富消费场景的同时，也增加了万达在乎的体验式消费。

按照张近东的设想，苏宁要做零售业态的3D打印机，根据各类不同的线下物业需求，提供各类定制化的业态模式。可以看到，实际上自今年3月张近东提出智慧零售以来，经过近9个月的摸索与实践，苏宁度过了对智慧零售的理解和运用的初期阶段，与地产商的合作可以看作是智慧零售进入大规模落地阶段的一个转折点。

从大环境看，苏宁、阿里、京东已经开启了新一轮的跑马圈地，各家都在与不同的线下业态结盟、合作。这一轮竞赛的核心在于，对线下实体商业实施数字化改造的过程中，谁能更快、更好地完成任务。当然，眼下的重心还是在消费场景的拓展上，以及线上与线下的融合程度。