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大搜车1%佣金明战瓜子优信:二手车进入新三国时代
2018-04-19 14:35   王冠雄频道      我要评论()
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上周,一则爆炸性新闻震撼了整个二手车行业。

背后是阿里巴巴的国内著名的汽车新零售公司大搜车宣布推出卖车比价平台,并将行业服务费拉到新低,只收取1%的服务费,并且坚持5年不变。

放眼整个二手车市场,这个佣金水平都是极其惊人的。一般情况下,二手车电商平台撮合交易会收取3%-6%服务费。过去几年,瓜子还数次上调了佣金费率。而此次大搜车长期1%佣金活动,直接将佣金调整到了一个新的行业极值,瓜子和人人车都表示不会跟进。

大搜车到底想干嘛?今天就来简单八一下。

【二手车市场去中介化难实现,大搜车1%佣金挑战费率极限】

由阿里巴巴领投、手握大量资金的汽车交易服务平台大搜车,最近在二手车交易市场打出了一记凶猛的重拳,开启了二手车首次大规模的佣金补贴战。

二手车佣金,说白了就是介于互联网和传统二手车之间的一个“中间产品”。

中间商角色的核心作用,就是通过专业手段鉴定作为非标品的二手车辆状况,明确价值,出钱收走,卖给需要的人,提供的是服务价值。而“互联网”模式兴起之后,采用降维攻击,号称要干掉中间商,即“个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。

看似皆大欢喜,但二手车市场是典型的非标品。买卖双方都有明显的信息剪刀差,买家不知道二手车的实际车况如何,卖家不了解自由市场的供需波动,从而导致市场效率低下。

尽管互联网平台是二手车交易领域理论上的最优解,但要做到完全的去中介化在商业逻辑上却不现实。前期审核、售中售后服务等都涉及到大量企业成本,因此二手车平台大多收取3%-6%的费用,瓜子的佣金不到一年半就翻了个倍。

所以从既成事实来看,C2C二手车平台依然是中间商模式,并未能彻底解决去中介化问题。

相比于其他平台的纠结,大搜车干脆承认自己就是中间商,但只收取1%的服务费。CEO姚军红表示,不管平台是什么模式,买家越愿意出高价,最终卖家才能真正受益。平台收服务费越低,越能促成买家出高价。希望与同业一起推动车商生态健康发展。

本质上,大搜车和共享出行一样,都是需要线上线下联动的平台,整合了大量的二手车交易资源,通过互联网实现了供需双方的快速连接和信息透明,自己抽取极低佣金,实现多赢。

没有一种竞争力是永恒的,这就是互联网的魅力。目前整个二手车行业处于利益纠缠期,大搜车用1%的极限佣金先冲量做大再赚钱,为行业破题立论。

【抢市场、抢用户、重创新】

简单说一下大搜车C2B业务模式:

针对卖家(即C端车主)0收费,针对买家只收取1%佣金。主要采用全国车商竞价拍卖的方式完成交易,经由大搜车线下协助免费代办过户,最终完成履约。其中,为了解决买卖双方信息不对称的问题,采用268V标准化二手车检测评估系统,解决B端车商的后顾之忧。

1%的佣金,去除检测、过户、物流、服务等硬性成本,加上市场活动等营销费用,基本上是在做亏本买卖。大搜车到底想干嘛?

姚军红的看法是,只要有其他平台跟进广告战或降低服务费标准,大搜车就算赢了。

显然,大搜车雄心勃勃的打算,是趁着低佣金对用户的强大吸引力,测试竞争对手的防御能力,通过真金白银的让利用户而快速抢占市场份额。

二手车市场本身就是一个买方、卖方的共同发生体,最艰难的就是在用户积累阶段,从曾经一个电梯轿厢三家二手车广告的营销战,就可以一窥拉新的激烈程度。

大搜车趁着手握大笔资金,凶悍的颠覆了二手车市场的游戏规则,更凶悍的抢用户,低佣金这个大招是一个很好的重建市场秩序的选择,别忘了打车市场、外卖市场都是这样撬动的。

有人担心,大搜车的“1%佣金”只是一个噱头,能不能长久维持下去是个问题。这一点还真不用担心。

首先大搜车背靠阿里现金流充裕,有足够的弹药打一场低佣金狙击战。

其次,大搜车的低佣金模式不等于直接补贴,只是在前期需要大规模的营销支出,随着市场份额的逐渐扩大,边际成本会越来越低。而竞品模式不同,如果选择跟进这一佣金比率,则会大幅削减对方的收入,从而彻底推翻其盈利模式。

更何况,大搜车是C2B模式,借助B端30000多家二手车车商、60000多家新车二网,以及5000多家4S店的渠道优势,使其比价平台的信息广度和流通网络覆盖到全国,创新性地推出了在线异地快速出价功能,大大提升交易效率,帮助二手车价值最大化。同一辆车异地价差高达5-8个点,最终惠及的也是C端用户。旗下的车易拍提供车辆监测和赔付承诺,也能进一步帮助完成履约。

从这个角度看,我认为大搜车以低佣金为入口,为自己创造了机会缺口。其持续性竞争优势还将保持长期猛打,直到形成明显优势,直到打穿对手的护城河。这就是低佣金背后的真实意图。

【BAT三国杀:生态场景联动更有优势】

整个二手车市场正在发生一个深刻的大裂变,从很“轻”的信息模式,走向很“重”的交易模式。这也意味着,目前的二手车交易服务平台注定是拼金主拼谁血厚的阶段。

放眼看来,二手车竞争格局有点像三国志。大搜车刚获得了阿里巴巴的融资,人人车背后是滴滴(也是阿里系,但模式不同),瓜子背后是腾讯,优信二手车多次拿到百度的投资。

为什么这些二手车交易平台的玩家们愿意拿巨头的钱?为什么巨头愿意巨资开路进入这个市场?说白了,因为他们都明白二手车市场实际上是个“重装游戏”。没有生态支持和巨额现金储备的小玩家,注定会被赶出这个舞台,而最终的幸存者,将独占二手车交易这个极具价值的生活服务场景。

而姚军红为大搜车设计的路径则是:用1%佣金展示自己的优势,打开生态入口,通过线上线下场景联动做重服务,从而重新制定规则。

先说一个基本判断,二手车平台已经进入线上线下全面开展的阶段,需要很好的线下服务体系和经验,才能保证交易体验。而二手车交易又足以触发多种服务场景,比如信息检索、营销、金融、后服务、仓储、云平台等关联的产品和服务。对于野心勃勃和群雄争霸的大搜车来说,必须进行全面的产业链布局。

资料显示,大搜车已经把主流汽车厂商、线上最大交易平台阿里巴巴、最大互联网金融平台蚂蚁金服各方整合在一起,形成了一个线上线下无缝衔接、纵深结合的汽车新零售生态圈。

这些重要的生态资源,融入阿里的商业大生态圈中,会发现更广阔的思路。这也是大搜车敢于5年坚持1%佣金的底气所在,越是生态战,越不需要考虑赚差价的盈利模式,不仅能大大方方直接让利给用户,还可以打持久战,快速覆盖全国市场。

【结束语】

近半年来,各大二手车交易平台都加大了广告投入,市场竞争发展到贴身肉搏的“阵地战”阶段,反而能够凸显出大搜车在生态场景上提前布局的远见——可持续的低佣金模式重塑二手车行业的底层规则,将整个二手车市场格局导向了技术型、生态型、服务型、规模型的资源盈余竞争,正在惠及买卖双边市场。

说白了,大搜车不是一个人在战斗。与背后的阿里新零售生态体系联手,势必会发出更大的回响。

投稿:news@newhua.com

关键词: 大搜车

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