每年天猫双11，阿里妈妈都与许多淘系商家“并肩作战”。

近一年来，阿里妈妈在行业内做了很多革新，包括提出“从营销到经营”的理念，认为商家应该从单次的收割到关注更为长期的人群运营。从流量刺激转而更关注人群资产积累。商家期待双11带来的生意爆发，但这样的爆发来自于整整一年持续的积累，商家也更应关注双11之后的平销期，如何将大促势能转化到年度更高的成交目标中。

基于这样的逻辑，阿里妈妈在不断升级产品工具及数据能力，譬如针对多场景投放的万相台、搜索推荐工具直通车、展示推荐工具引力魔方、人群圈选工具达摩盘等。今年以来，它们在触达范围、运用精细度、沉淀数据能力上都有提升。而不同产品的配合应用作战，则能总结出一整套经营方法论。

每一个商家，都有一套适合自己的“打法”。这成为商家在这个时代获得的确定性，也成为阿里妈妈提出帮助商家实现稳健增长的底气。阿里妈妈事业群总裁家洛称，这是淘系区别于其他交易平台最大的不同——经营的持续性和稳定性。

双11对于商家来说是练兵场，对于阿里妈妈来说也是验证产品和技术能力的关键一役。经营环境、思路、方法变化的背后，是一系列新技术的实现和延伸。

在千牛与淘宝教育发起的2022天猫双11商家大直播——确定性篇中，《天下网商》对话了阿里巴巴副总裁、阿里妈妈事业群总裁家洛，以下是访谈记录。

《天下网商》: 双11，阿里妈妈能为不同层级的商家带来哪些确定性？

家洛：每年双11，商家都有很大的期待，希望获得生意的增长，或者服务一定数量的消费者。在这个过程中，阿里妈妈都扮演着不可或缺的角色。因为平台上的商家结构有很大不一样，所以针对不同商家有不同的的方案。针对最头部的商家，我们更多是通过数据、经营方法论和持续投入带来人群不断迭代和扩展。这个确定性方案可以保障很大一部分生意基本盘。

对于腰部商家，更多要按照它的品类特征来定。因为快消、消电、服装等不同行业的经营特征很不一样。腰部商家是平台中坚力量，已经形成了规范化的经营，并且有很大目标，所以我们为他们制定了分品类的方案，助力完成双11目标。针对中小商家，他们处于萌芽期。在双11这个有巨大交易心智和流量洪流的时期，我们希望能助力他们让露出的小芽长得更快。所以我们也提供了针对百万商家的暖心计划，希望阿里妈妈能够起到培育的作用。

《天下网商》:这两年阿里妈妈一直在提从营销向经营的思路转变。双11这样的时间节点是一个场，商家如何在人与货上做投入和准备？

家洛：今年年初我们提出从营销到经营的概念，受到非常多商家的欢迎。和阿里妈妈产品和数据能力深度绑定、持续投入的商家，获得的回报还是非常明确的。我们现在核心的目的不仅是一次的营销，而是覆盖经营的方方面面。我发现不同的商家对广告的理解、对于线上投入产生回报和经营相关的理解参差不齐、差异很大。头部商家、高潜力商家已经意识到，怎么利用商业化投入带来生意增长过程中更确定性的回报，而不仅仅是用简单流量运营的思路。我觉得有两点要注意。第一，阿里妈妈的产品要覆盖更多类型的商家，用更低的门槛、专业性、数据化辅助，还有更多ROI保障吸引更多不同的商家参与进来;第二，要树立标杆，把更多经营好的商家、应用数据能力带来生意变化的商家案例传递给更多商家。

《天下网商》:阿里妈妈此前为商家提供了很多解决方案，比如万相台拥有了更多场景，引力魔方也有升级，生意其实可以更简单、更有目标性。在有了技术保障后，商家的理念可以有哪些变化？

家洛：商家在经营过程中，要打开更多广阔的思维来看用什么方法能够获得更多消费者。以前我们常说“流量”，但其实它是消费者。阿里妈妈建设了帮助商家全域获取消费者的能力。通过阿里妈妈的产品和技术，商家可以投放到朋友圈、公众号、视频号，甚至投放到抖音，我们现在还打通了B站和快手。全域是第一个大方向，但还有很多商家没有尝试。

“直引万”(直通车、引力魔方、万相台)是围绕淘系内部流量和用户经营的，今年以来也做了划分，比如万相台承接了更多投放场景，直通车和引力魔方依然是商家应用主力，因为它的ROI(投入产出比)保障性高，同时在站内获取转化的策略也比较好。

这些产品矩阵的背后还有达摩盘的数据能力做支撑，每一次投放不仅看单次的ROI，每次投放的数据人群都能沉淀下来持续运营。很多大商家和潜力腰部商家已经可以通过这些产品进行重复转化应用，这也是一套整体经营的方法论。

《天下网商》：双11也是让商家互相了解、学习打法的节点。运营人群的时候，有的商家是购买人群后才开始运营，有的可能在认知人群前就开始运营了。

家洛：一个品牌面对庞大的互联网用户群体，不能简单地只想一次投放直接购买，这样思考会带来运营的局限性。淘系平台最大的不同，是虽然商家都在双11去做狂欢，但更重要的是365天的持续经营，双11可以让你一年365天的持续经营得到更好的回报。现在交易场多种多样，淘系最大的不同在于这里是持续经营的阵地，持续消费者和数据资产经营的阵地。有阿里妈妈这么多产品支撑，让经营更系统化，也更有持续性。

《天下网商》：面对疫情带来的不确定性，大家都在追求稳健的预期。阿里妈妈之前提出平蓄促收的概念，那么在双11之后的平销期，商家如何应对？

家洛：很多商家经营的时候看一个月的增长，但是更要看三五年的增长。在双11除了看增长之外，还要看如何通过应用方法论和数据产品能力获得稳健增长和持续经营。这样在双11后反而更能看清方向，知道接下来怎么稳健经营。我们并不希望做流量的震荡，带来经营的刺激，一个越稳定的商业经营越不需要刺激，因为这太没有商业预期了。

《天下网商》：今年阿里妈妈在直播上也给了商家很多抓手和工具，商家应该怎么用？

家洛：今年双11第一波，通过超级直播获取店铺直播流量的商家在今年都获得了非常大的增长。

直播间是一种全新形态的店铺形式，直播让店铺经营形态更丰富，一些头部和核心腰部的商家们通过店播的投放回流带来稳健的ROI。如今的淘系可以让传统图文形式和直播间形式有机耦合。我们不要简单追逐流量和交易增长，恰恰要看商业经营的本质是什么。

阿里妈妈助力商家稳健增长、确定收获，希望商家朋友们在双11都能大卖。