福昕软件董事长兼总裁熊雨前
12月7日消息，美国亚马逊公司今天宣布战略投资全球PDF软件方案与服务提供商福昕软件，福昕软件董事长兼总裁熊雨前接受新浪科技独家专访时表示，亚马逊认为福昕提供的PDF文档技术已经成为其业务中不可缺少的一部分，为了获得稳定、可靠的技术支持，亚马逊选择了战略投资福昕软件。
2001年，福昕软件在福建省福州市成立，目前在美国、欧洲、日本、韩国、中国台湾均设有分公司。福昕软件是全球第二大PDF电子文档技术提供商，拥有一整套完全自主知识产权的PDF软件核心技术，提供PDF从生成、编辑、加工、保护、搜索、显示、打印等完整处理流程的解决方案。
熊雨前表示，福昕软件获得亚马逊的战略投资是一个逐步的过程。最初双方只是有业务往来，随着合作内容的深入，亚马逊觉得业务发展迫切需要福昕软件PDF的支持，因此主动提出战略投资福昕软件。
故事还得从亚马逊推出kindle电子书说起。2009年，亚马逊kindle刚出来不久，受到市场好评。由于全球约有80%的电子文档采用PDF文件格式，所以支持阅读PDF文档成为kindle很重要的功能。
亚马逊在刚推出kindle时，PDF文档技术由其他PDF文档技术公司提供。不过在亚马逊使用的过程中，该公司的技术表现并不够出色，出现了很多问题。
“因为这个厂商的PDF技术并不是为了移动平台而设计，在移动平台上的体验缓慢，搜索缓慢，经常死机，有些文件还会经常打不开。”熊雨前说，亚马逊一直在选择替代方案，2009年他们开始接触福昕软件。
赢得亚马逊的信赖并不容易。前前后后，亚马逊对福昕软件进行了一年多的考察。“这个过程是非常曲折的，亚马逊向福昕提出了很多的要求，包括性能测量、对比，安全性测试等，同时亚马逊还让我们确保，这个技术是我们自己开发的。”
为了打消亚马逊的疑虑，福昕软件豁了出去，向亚马逊公开了PDF文档技术的源代码。熊雨前回忆，福昕软件特地邀请亚马逊的工程师来到北京研发中心，并在一台与外界隔绝的电脑上公开了源代码。
熊雨前说，“亚马逊的工程师给予这个技术高度评价，并向亚马逊高层汇报，说这确实是福昕自己开发的，并且是一流的。这样亚马逊才放心下来，正式与福昕软件签约。”
进入2011年，亚马逊加大了对kindle投资，不仅仅推出多款新的电子书，还推出平板电脑kindle Fire，“今后亚马逊还可能向其他平台发展”。熊雨前指出，在双方合作的过程中，亚马逊认为福昕软件提供的PDF文档技术已经成为其业务中不可缺少的一部分，为了获得稳定、可靠的技术支持，亚马逊提出战略投资福昕软件。
另一方面，熊雨前认为这对福昕软件也是一件好事。“亚马逊在在线内容分发、市场渠道以及云计算基础架构上都是全球一流的，如果能与亚马逊合作，对于福昕迅速做强做大，也是很有好处的。”
“我不方便透露具体金额，因为这牵扯到商业机密，但可以透露的是，亚马逊只占有少数股份，是福昕软件的战略投资者。”熊雨前表示。(罗亮)
以下是专访实录：
新浪科技：各位新浪科技网友，大家好。我们今天有幸请到福昕软件的董事长兼总裁熊雨前先生，给他做一个独家的采访。首先请熊总跟新浪科技的网友打声招呼。
熊雨前：新浪科技的网友们，大家好。
新浪科技：首先请熊总给我们介绍一下福昕软件，因为很多人对于你们还不是特别的熟悉。
熊雨前：福昕软件是2001年在福州成立的，目前在北京、美国硅谷、日本、韩国和台湾设有分公司，我们也正在建立欧洲分公司。我们公司是主要做 PDF核心技术通用软件。可能很多的网友对福昕软件的名字没有听过，或者不熟悉，但是我想会有很多的网友其实已经用过我们的产品了。主要原因是，我们一开始是一个核心技术提供商，也就是说我们做出技术以后，我们授权给世界上很多的知名大厂商。其实有一些浏览器用我们的PDF核心技术，有一些阅读器、电子书 也有我们的核心技术，有一些操作系统甚至也捆绑了我们的核心技术。
新浪科技：我们今天听到一个消息，说美国互联网公司亚马逊，投资了福昕软件。请熊总简要给我们介绍一下整个投资细节。
熊雨前：我先介绍一下投资背景。2009年，亚马逊开始跟我们接触。主要是因为当时他们的kindle产品刚出来不久，受到市场上的广泛好评。大家知道PDF是电子书格式中非常重要的一种。曾经有人统计过，有80%的电子内容是以PDF的形式存在的。那么PDF的阅读就变成kindle一个非常重要的功能。
亚马逊之前使用的是Adobe的技术来显示PDF，在阅读器上显示PDF。但是在使用过程中，他们发现了很多的问题。最主要的是这些技术并不是为移动平台设计的，在移动平台上的体验非常差，比如说速度非常慢，经常死机，有一些文件打不快，有一些文件打开了，但是和桌面上显示的不一样。那个时候，Adobe可以说是PDF技术的一个技术提供上的垄断者。亚马逊花了比较长的时间来寻找替代的解决方案，最后它找到了福昕。
在2010年，通过一年多的考察，亚马逊终于决定使用福昕的技术，在kindle上显示PDF。这个过程确实是非常曲折的，他们提出了非常多的 要求，包括一些性能测试、对比，一些安全性的测试等等，同时他们还提出来要求我们确保是我们自己开发的，而不是借用了其他人开发的产品。
为了打消他们的顾虑，我们特地请亚马逊的工程师来到北京，在我们的研发中心，在一台完全和外界隔绝的一台电脑里面，看了我们的所有的源代码。这些工程师回去以后，对我们的技术是高度评价，回去跟他们的上司报告，说这确实是全球一流的，而且完全是我们自主开发的技术。从那以后，他们就非常快地跟我 们签约了。
进入2011年，亚马逊在kindle方面又加大了投入，包括不仅仅是有电子墨水的电子书，现在也出了平板电脑，今后可能还会向其它的平台发展，包括像kindle的桌面应用。不同的桌面平台，还有互联网应用，这样情况下PDF的技术需要跨平台，需要支持各种各样不同的应用环境。因此他们跟我们来谈进一步深入的合作，不光是在客户端的合作，也包括在云计算里面服务器的合作。
在这样背景下，亚马逊觉得我们的技术已经成为它的生意里面，不可缺少的一个环节，因此他希望能够投资我们，确保他们能够稳定可靠地获得技术支 持。同时福昕觉得，亚马逊无论是在在线内容分发，还是市场通路，以及云计算的技术架构方面，都是全球一流的。这方面如果能够和亚马逊深度合作，对于我们公 司迅速的做强做大也是非常有好处的。在这样背景下面，福昕和亚马逊达成了战略投资协议。亚马逊作为一个战略投资伙伴，进入福昕。
新浪科技：能否透露一下这个战略投资的金额或者级别大概是多少?
熊雨前：投资金额恐怕不方便透露，因为这属于商业机密，尤其牵涉到股份的时候。不过，可以说他们是我们的战略投资者，拥有少部分的股份。
新浪科技：福昕软件现在的业务发展状况，是一个怎么样的情况。我听说你们很大的一部分收入都来自海外，作为一家中国的软件公司，为什么很多收入会来自海外?
熊雨前：福昕软件在中国名气不大的原因之一，可能也就是我们的主要市场，战略的重点是在海外。有几个不同的原因，可能大家都知道中国通用软件市场的发展，可能还是处在一个前期，大家对知识产权保护的意识还非常薄弱。同时大部分国产软件，它的用户体验以及质量，赶不上国际先进的软件。在这种情况下，中国通用软件市场发展非常的缓慢，通用软件企业也生存得非常艰难。
另外一个原因，因为我曾经在美国工作过一段时间，在工作期间，我花业余时间写了一个小的软件。这个软件以共享软件的形式，我们建了一个网站，在网站上来卖。我开了一个信用卡收帐的帐号，同时把这个软件上传到各个共享网站，类似于新浪下载这样的网站。在不长的时间之内，就积累了不少客户资源。曾经有一段时间，年收入超过我工资的3倍。但是我不用花太多时间在上面，我只是需要每天去看一下有多少单子，建立起这么一个自动销售的网站。所以说，这样一个小小的创业经历也给了我信心。就是说，如果你能够开发出切合市场需求的产品，无论你有没有品牌，无论你有没有资金，无论你在什么地方，你都是可以取得收益的，在这个市场上占领一席之地。
在这主要是两个背景下面，一个是国内的市场不发达，另外一个是国际市场，我觉得是有信心去做，所以最后我们决定是以国际市场为主。事实上一开始 我们也是采用共享软件的方式，通过免费阅读器的分发来推销一些我们收费的产品。但是从两年前开始，我们就改变策略，因为我们觉得PDF电子文档的应用是特别适合企业使用。其实在国外，包括Adobe的主要市场也是在企业。可以说在企业界，在美国和欧洲的企业界，绝大多数员工应该人手都有一份Adobe的产品，那么这个市场非常广阔，我们为了能够去占领这个市场，所以我们在2009年开始，直面跟Adobe竞争，开始在美国和欧洲来建立这样的一个针对企业的销售团队。当然这个成本是比较高的，确实成本和我们之前做共享软件是完全不一样的，对我们的市场宣传、品牌运作和销售，以及服务都提出了非常高的要 求。现在我们这个公司仍然在投资期，可能引入亚马逊这样的投资伙伴，对我们公司进一步的扩大市场宣传，进一步的扩大我们的销售队伍，同时提高我们的服务水 平是非常有用的。
新浪科技：刚才听熊总介绍了一下咱们在海外市场的一些业绩。您在去拓展海外市场的时候，尤其是去赢得像微软、英特尔等这种大企业客户的时候，你们如何跟Adobe这样的企业竞争?两家企业其实规模上相差很大。
熊雨前：这个我们有一些体会，特别从2011年开始。2011年可以说是我们打基础的一年，福昕刚刚建立起一个企业销售团队。2011年的时候，我们的企业销售团队和服务团队就开始了比较规范的运作，通过各种途径，我们接触到了大企业的相关决策人员。
福昕主要的宣传途径来自两个方面。第一个方面是我们免费的阅读器福昕PDF阅读器，这是我们非常好的一个宣传。很多大企业都是因为有工程师使用了我们的阅读器，他对这个阅读器印象比较深刻，他知道我们肯定是拥有自主的，不依赖于Adobe的技术核心。
第二种的宣传途径是我们自己要去做推广，包括做广告，在网络上做广告，参加各种行业的会议，参加各种展会等等。同时我们还通过一些合作伙伴，已经有的一些合作伙伴，来帮我们去介绍他们产业链的其它伙伴，通过这种方式，我们可以接触到很多大的企业。
我们一般开始接触的大企业，首先第一个我们要给他造成一个印象，就是我们是非常专业的公司。我自己曾经参与过几个这样的第一次的介绍会。一般国外的大企业，他新引进一个新的供应商的时候，他先要找各部门的人来，让你们介绍一下你们公司。在介绍公司的过程中，他们可能会有很多问题，也不排除有一些技术性的问题，当然也有一些财务方面的问题，有一些法律方面的问题等等。
技术问题是我们表现的最好机会，我自己也参与过几次。我经常跟我们的销售人员讲，我说这个知识是可以帮助你销售的，因为我们只做PDF，所以说我们的人员对PDF都非常熟悉。所以那些厂商第一次接触我们，就感觉这是一个非常专业的公司。接下来，我们要表现出我们的专业，我们还要体现出我们的服务。
我的印象非常深刻，在很多时候，价钱并不是他们最关心的，特别是对大公司来讲。他们最关心的是购买了这个技术和授权以后，会不会对他们的事业有帮助，会不会造成问题，会不会对用户造成困难。为此，我们专门在美国和日本、台湾，现在还要在欧洲建立这样的服务团队。我们实际上还是一个比较小的软件企业，但是我们现在提供七天24小时的电话服务，在美国这个非常非常少见。
曾经一个服务的人员跟我们报告说，有一家大公司在很晚的时候给他们打了一个电话，打了电话我们问他有什么需要服务的，然后他说没事，他只是确认一下我们确实是有七天24小时的服务。打完以后，他们对这个印象非常深刻。
在开发方面，我们是非常重视对用户特定需求的高效反应。在这方面，我们最明显的一个体现就是我们的安全反应。无论是Adobe还是福昕，都有可能有安全漏洞，特别是Adobe之前发生了非常多的安全漏洞，福昕也可能有。因为这都是大型的软件，非常复杂的软件，完全不出漏洞是不可能的。关键就是发现了漏洞以后，能否非常迅速得去弥补。
那么跟Adobe每一个季度发一次的补丁的做法不同，我们的所有漏洞都是在两个星期之内发布补丁，大部分的漏洞我们在两天之内就发布。因为对大企业用户，他非常关心安全问题，他通过了解我们这样的一些做法，特别是亲身体验了这个服务以后，对我们的印象非常好。因此我现在可以说，在技术授权这个市 场，我们现在的市场已经可以和Adobe相抗衡了。
新浪科技：福昕软件从2001年建立到现在也有10年的历史了。您创业十年，能否跟我们分享一下创业感受。
熊雨前：其实创业成功的路有非常多条，这个也只是我自己的这一条路的一点感想，不一定适合所有的人。我觉得中国软件企业，第一点确实说还是要做内功，就是去除浮躁的心理，踏踏实实做开发。今后的软件市场是一个全球竞争的市场，不能够光靠保护或者靠关系，或者靠地域等条件来帮助你们发展，有好的技术，好的产品，恐怕是第一位的。
还有一个我自己感受比较深的，就是质量。中国的软件公司大部分对质量虽然口头上都讲是非常重视的，但事实上在具体做的时候，假如你有一百个人，你是否舍得请50个测试人员。你只有请100个人的钱的时候，这个确实是一个非常现实的问题。
我们在跟国外的一些大公司进行合作的时候，我们了解到了软件工程方面的一个新思路，就是面向测试的开发。这个开发人员开发出来是为了测试。正因为是为了测试来做开发，所以说一开始就要由测试人员来参与。很多大公司里都是这样，很多公司都是测试人员超过开发人员，其中还包括一些开发人员还是做测试开发的，他并非是去开发功能，而是去开发他的测试工具。所以这方面中国的软件企业，观念上要有一些改变。如果质量做不好的话，你再怎么去宣传，都是可能短时间内能带来一些效益，长期来讲是没有竞争力的。
最后一点，我觉得我们的软件企业，在培养人才方面可能要花更大的工夫。现在很多的软件企业指望着需要什么样的人，就去挖别人的人才。确实对于像我们这样的通用软件开发商来讲，中国通用软件的产业并不发达，无论你做哪个领域的，如果你想要找到有经验的人才，非常的难。
我们现在是从大学就开始培养了，我们在福建跟当地的一些大学联合培养。虽然说大部分我们培养的人，不一定到我们公司来做，但是通过这样的一个活动可以提高整个社会人才的素质，最后所有的公司都会受益。
新浪科技：刚才谈到了中国的软件企业，也分享了一下福昕创业十年的成功经验。其实像中国通用软件企业再去拓展海外市场的时候，您会提出哪些意见?
熊雨前：国内市场是比较难的，但是国际市场从某种意义上讲更难。第一点就是你离市场比较远，你不知道市场上要什么东西。这个我们福昕是有一点小小的优势，因为我在美国工作过。我们跟美国的这些客户也好，或者合作伙伴也好，关系都非常紧密，经常沟通。同时我们比较早就在美国建立了分公司，有专门的人，而且从事市场研究、销售以及服务的都是美国当地人。这方面我们确实是做到了和市场结合比较紧密。
第二点我觉得还是强调一下质量和用户体验，就是产品本身要好。如果产品本身不好的话，这个对于美国人来讲，首先第一点他愿意付钱，但是他绝对不愿意为一个不好的产品来付钱，产品要好。
第三个我觉得要敢于尝试。虽然说刚才讲到了有困难，市场隔的很远，然后产品竞争的要求非常高，但是还是要去尝试。
新浪科技：咱们回来谈一下中国的市场。其实很多的国外厂商，都把目光投向了中国，他们觉得下一个十年或者二十年，中国是一个必争之地。福昕软件在中国自己的家门口，会有怎么样一个发展策略?
熊雨前：我们对中国市场还是非常重视的。当然中国市场在一开始的时候，我们认为不成熟，但是最近，特别是近两年以来，我们认为中国市场的潜力逐渐的在变成现实的市场。
主要是两个原因。第一个原因就是政府对知识产权的保护和软件正版化的支持，不光是法律执法上面加大力度，同时在资金扶持上面也加大力度，这是非常重要的。所以整个大的环境在改善。
第二点就是对我们特定的应用来讲，之前大家做文档交换的时候，包括政府的公文交换，都是用比如说office文档，一个word送过来送过去， 这个word文档和在这边可能和另外一个机器上显示的可能不一样的，有的可能用的是老版本的word，可能打不开。所以说之前就没有文档交换格式概念，或者文档交换标准概念。
最近两年我们很欣喜的看到，产业界、政府以及学界都了解到了文档交换格式的重要性，从2010年开始，国家有一个核高基项目，就是版式文档交换标准的制定。这是一个非常重要的项目，作为核高基重点扶持的软件方面里的六个项目之一。无论是在政府部门，还是用户单位，这个需求确实是起来了。
有了整个好的知识产权保护和正版化的环境，再加上用户的需求起来，我觉得中国的PDF和电子文档的市场，会在接下来的几年发展非常快。因此我们 投入了很大的力量，来做中国市场的准备工作，包括一些宣传的工作。但是更重要的是我们参与了中国国家标准的制定工作。中国作为一个非常大的市场，需要有一些能够自主掌握的标准，包括刚才讲的版式文档的标准。福昕想通过参与这个标准的制定和前期的开发，能够在接下来的电子文档应用大潮里面，能够拿到相当的市场份额。
新浪科技：能不能给我们一个具体的数字，现在福昕很多的收入都来自海外，在您的预期之内，比如说五年之内、十年之内，福昕在中国的收入要占到一个怎样的比例?
熊雨前：我是想在三年之内，在国内的收入应该占到现在收入的一半，当然国外也会有发展。但是我认为国内的收入的发展速度应该会比国外更快，因此可能在三到五年之内，我们认为中国国内的市场收入能占到30%到40%，如果发展好的话有可能超过一半。
新浪科技：我们现在还要关注一个比较大的背景，就是一个云计算以及移动互联技术的浪潮，福昕在这股浪潮当中做了哪些准备，未来打算在这个浪潮里面做哪些工作?
熊雨前：福昕是比较早进入移动互联领域的。我们在五六年前就开始将我们的PDF技术移植到移动平台，我们应该说是第一个完全全平台支持的PDF 提供商。Adobe移动平台的PDF还没开始的时候，我们就已经提供了全功能的PDF阅读。到目前为止，我们是唯一的一个在各个平台提供相同的用户体验的PDF技术提供商。包括像亚马逊的合作，其实就包括了移动平台，移动互联的合作。
接下来，我们会进一步开发在各个平台上更高级的应用，不光是有面向消费者的应用，我们还有面向商务的应用。因为PDF在商业中使用的是非常广泛的，特别是商务文档和数字采集。这方面我们会提供更先进的PDF的移动操作平台。在云计算方面，这个也凑巧，其实在国外云计算基础建设和运营成功的角度来 讲，亚马逊应该说是全球排名第一的。那么我们跟亚马逊的合作，应该对双方在云计算方面的发展，应该都会很有帮助。同时我们也知道，软件即服务的趋势，这是 一个大的潮流，这方面我们也会有所动作。
新浪科技：最后一个问题，熊总您带领你的团队也有十年的创业经验了，因为很多企业做到十年的时候，基本上进行上市。您对您的团队有一个怎样长远的目标?未来的融资计划能不能披露一下。
熊雨前：我们做基础软件的研发，发展速度可能不像一些面向消费者的厂商那么快，但是我们的发展步伐还是非常坚实的。我们建立起来一个非常高的竞争门槛，我们积累了很多的核心技术。当然我们的市场才刚刚开始，无论是国外的企业市场，还是国内市场，都刚开始做了一到两年的时间，所以还有非常大的空间。
我认为在可预见的将来，我们主要的任务应该还是去扩大市场，宣传品牌，将公司的价值体现出来。我们现在是有技术，有产品，我们是有潜力，但是还 没有完全体现这个价值来。那在我们的价值得到更好的体现的时候，那个时候可能上市或者其它的一些安排就水到渠成了。目前并没有一些刻意的去追求。
新浪科技：感谢熊总接受新浪科技采访。谢谢!
