董明珠：格力走出去不靠低价竞争

杨瑞法

身为全球最大的空调生产企业，同时又遭遇着“血汗工厂”的质疑；多年来坚持以空调为单一主打产品，又引发外界关于“天花板”的担忧。珠海格力电器股份有限公司(000651)是中国家电业中的一个另类。

20多年来，它专注空调产品的研发、生产、销售和服务，自2005年起产销量连续9年领跑全球。在此期间，海尔、长虹、海信、TCL、美的等黑白家电业大佬，无不投身多元化的大潮。

格力也是中国仅有的敢于向国美、苏宁两大家电连锁巨头叫板的生产企业。早在2004年，它就开始自建销售渠道，如今在全国拥有27家区域销售公司，近2万家专卖店，业务遍及世界100多个国家和地区。

其当家人董明珠，1990年进入国营珠海海利空调厂当业务员，那时海利只是一个投产不久、年产能约2万台的小厂。1991年，海利与生产塑料模具的冠雄厂合并成格力电器。2001年董明珠出任格力电器总裁，2012年又将董事长和总裁两副担子一肩挑。

2013年，格力电器营业总收入突破1200亿元，净利润108.71亿元，纳税102.70亿元，是中国首家净利润、纳税双双超过百亿的家电企业，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力确立了“技术创新，自主研发”的发展战略，在企业内部建立4个研究院，5000多名开发研究人员日夜工作。格力科研投入不设上限，“按需分配”，仅2012年，其研发投入就超过40亿元。

21世纪经济报道记者在格力采访时看到，前来订货的外商络绎不绝。而在格力电器珠海总部对面，7幢20层的员工宿舍已基本竣工，新一轮的建设又在准备之中。董明珠称，这是格力正在实施的一线员工一人一居室的“安居工程”。而就在不久前，有媒体报道称格力电器是“血汗工厂”。

5月21日，董明珠接受21世纪经济报道记者专访，回应格力遭遇的质疑，并阐述下一步发展思路。

　“没有核心技术，才会遇到天花板”

生产商和经销商一定要共赢，价格战是对消费者和行业不负责任。

《21世纪》：任何产品都有生命周期，你是否担心格力空调遭遇天花板？晶弘冰箱和电风扇等小家电与格力是什么关系？未来格力是否会多元化？

董明珠：一些企业遇到天花板，是因为自己没有核心技术，内部垮了。如果能坚持创新，使技术不断升级，天花板是不存在的。中国还有10多亿人没有使用我们的产品呢。

冰箱是我们经销商企业生产的，目前在我们的渠道中销售。但压缩机、冰箱模具、上端的核心部件都是我做，由我来控制。这是多元化还是专业化呢？我认为是专业化，但把我高端技术引入到别的行业有什么不好？小家电也一样，是一个相对独立体，否则我为什么要做成大松品牌，而不是格力？我们生产的都是老百姓用得起的高端产品，我们的电风扇等小家电技术都独一无二，产品全部自己生产，市场上也供不应求。

《21世纪》：有人说格力的持续快速发展靠的是营销做得好，对此你怎么看？

董明珠：支撑格力发展的因素，有人说是技术，有人说是销售，但我认为企业首先要有一个优秀团队。我在2001年当总经理后，干的第一件事就是干部作风整顿，要使干部意识到自己是服务于整个企业的，不能把手中的权力当成牟利工具。我们每年都给自己定经营目标，这些目标只有跳起来才能够得着。通过2002年的整顿，2003年我们销售收入首次超过100亿元。

其次，我们加强了制度建设，有制度才能谈公平公正，才能让每一个年轻人在格力找到自己的未来和希望，在任何岗位都受人尊重。

企业还要有一个好的运营模式。过去，格力和中国其它家电企业一样，除了自己加工注塑件，几乎没有一样零部件不是从外面采购，其实就是一个代工厂。为了持续发展，我们开始走自己研发的道路，这十多年来格力已经能够做原创性的产品，格力自己研发的技术，可以做到在零下30度进行制热。

《21世纪》：大多数家电企业都与苏宁、国美等商业巨头合作，格力为何坚持自建销售网络？

董明珠：格力专卖店和别人不一样，它的成功是因为融入了格力的文化，这很重要。我们绝不允许公司的业务员和经销商之间有利益瓜葛。

我们2004年从国美撤出之前已经建了很多专卖店。自建销售渠道成本高低并不是我们的主要考量，生产商和经销商一定要共赢，互相尊重，这才是原则。很多经销商讲“董明珠厉害，对我们很凶”，但他们还是愿意跟着你。我们用诚信感动别人，他们不需要到厂里跟我讨价还价、讨政策，跟着你有安全感。价格战是对消费者和行业不负责任。

事实上，这么多年来，国美一直在销售我们的产品，它通过我们的经销商拿货。

　“开拓国际市场要防范投资风险”

走出去为别人创造财富和生活，就是中国制造业真正的价值所在。

《21世纪》：格力在海外也有生产基地，你怎么考量到海外设厂或收购企业？

董明珠：最近中国企业在越南损失惨重。格力之前在越南也有工厂，但几年前收手了。不是我们有眼光，而是机缘巧合，我们在合作中间发现很多因素不可控。现在我们在巴西、巴基斯坦有生产基地；美国基地正在筹办，方案做好了，等待地方最终确定。

开拓国际市场不能让资产造成损失。为此，要做好充分调研，防范投资风险。中国人总觉得国外的月亮圆，其实这背后就是风险。我总觉得一个国家的企业走出去，就要为国争光。如果我们走出去为别人创造了财富、创造了生活，就是中国制造业真正的价值所在。我们对国际市场的愿景，就是希望全世界70亿人都喜欢格力这个品牌，而不在意占市场份额是多少。

《21世纪》：两年前，格力电器开始在纽约时报广场做广告，这是出于何种考虑？

董明珠：几年前我去美国出差，住在洛杉矶的一个酒店。酒店为客人配备了耳塞，说是房间里空调的噪音太大。我对此感触很深，下定决心要把格力生产的无声空调送到美国。那时我们已经向美国出口，但都是附加值不高的公寓式窗机，而且都是贴伊莱克斯、开利、GE的牌。我们要把更高端的产品推向市场。

现在我们每年在美国销售的空调有几百万台，而且用格力自己的品牌出口。确实有部分中国企业，由于低价竞争，给外国人带来了伤害。我们要用自己的行为改变别人对中国的看法，这是我内心最想做的一件事，也是我要在纽约时报广场做广告的原因。这个广告每天播一百多次，到现在还在放，反正也不是太贵。

　“两三年后一线员工最低年收入10万”

我们去年1000亿的物料，损耗率仅0.13%，这是我们利润很大的增长点。

《21世纪》：现在格力距离世界500强只有一步之遥，你们的目标是什么？

董明珠：世界500强只是一种标志，如果纯粹是为此做计划，即使进了500强也不会长久。格力想做百年企业，现在还在打地基。只有把地基打扎实，企业发展才能长久。而这个地基是什么？是企业文化。

格力的企业文化就是忠诚、勤奋、奉献精神，而且要让员工有尊严、有安全感。我们在工作上对员工要求很严格，但在生活上为他们创造极好的条件，使他们不用为自己老了而担忧。在格力电器工作，不用自己租房。我们现在正在组织实施一线员工一人一居室的“安居工程”，还是请新加坡方面设计的。

《21世纪》：但为什么还有人说格力是血汗工厂？

董明珠：因为有的人利益受到了影响，心里不好受。过去随意可捞，现在机会没有了；过去可以混饭吃，现在不行了；过去我们对干部的评价有时是拍脑袋，现在是量化考核，一对一面对面地谈，你的问题、你的成绩都明明白白，靠忽悠拿不到奖金了，这样的人肯定不高兴。

《21世纪》：格力推行股权激励吗？

董明珠：我们从来没有研究过股权激励，而是在股权分置改革的时候，对价要对给流通股，流通股东为了感谢经营者给他们创造了财富，愿意拿出里面一小部分来给我们经营班子，我们又把它普及到1000多人来享受这个待遇。

我们员工，包括我自己，从来没有“给钱才干活”的想法。我研究的是企业怎样才能持续发展，员工只要不离开格力，就会一生衣食无忧。我希望再过两三年或三五年，一线员工年收入最低拿到十万元。

《21世纪》：去年格力员工平均收入6.3万，3年后要达到10万元，增幅很大，但现在生产成本上涨很快，你如何实现目标？

董明珠：没有问题，我们可以做到。2011年我们突破800亿元销售额的时候，有9.6万名员工；去年我们销售额1200亿，只有8万人。我通过人均效率的提高，通过产品品质保证和各种渠道成本的降低来实现目标。

不要以为售后服务好企业就好，售后服务好的企业成本也高。我们的产品有品质保证，可以不用售后服务。通过改善管理模式而降低的消耗和成本，可以给员工带来待遇的提升。我们去年1000亿的物料，损耗率仅0.13%，这是我们利润很大的增长点。

《21世纪》：你已年近60，万一国资委让你退居二线，格力是否还会按照你铺设的道路前进？选接班人的标准是什么？

董明珠：格力电器现在是一个上市公司，按照公司法运转。但我真的希望有人能够尽快接上来。对我个人来说，退下来比不退下来要轻松、舒服很多。2001年我当总经理的时候，惟一想做的事就是培养接班人。担任这个职务的人，首先要敢于牺牲自己所有的利益，不能有一点私心杂念；他的思维、判断、决策能力也要考虑。企业发展最终要靠制度和文化建设。格力这么多年都在研究如何打造百年企业，因此接班人肯定不是一个问题。

　“没有实体经济，要互联网干什么？”

国家发展最终还是要靠实体经济，金融只是服务工具。

《21世纪》：现在不少实体企业热衷搞资本运作，但格力却23年坚守实业，你们的信心和动力来自何处？

董明珠：每个人都有目标，有的人追求短期利益。现在经常有人发布财富榜，我对此有意见，一味追求财富，把人性的善良毁掉了。

我们当年做企业的时候只拿那么一点钱，也没有感觉自己很委屈。术业有专攻，我们不是干捞资本这行的。也许我们一夜之间也可以赚很多钱，但这样会把心态搞坏。做实业很辛苦，要脚踏实地、一个螺钉一个螺钉地干，一旦心飞掉，就飞不回来了，回头做辛苦的事就不行了。国家发展最终还是要靠实体经济，金融只是服务工具。

《21世纪》：去年底，你与小米的雷军有一个10亿元的豪赌，你现在仍然认为自己会赢吗？

董明珠：当然，我们肯定赢，赢在我们引领了空调行业。除非有一天小米也引领了行业。现在大家都在讲互联网思想，我认为互联网是一个工具，它提高了我们的效率，改变了我们工作和生活的方式。小米手机是利用互联网的平台进行营销而已。它比别的手机多了什么功能，有什么技术优势？没有。小米就是跟格力一样，是在互联网上卖东西。

《21世纪》：互联网和传统实体产业能否相互融合，互相促进？

董明珠：互联网是通过计算机和电信的融合发展、升级而实现的。比如借助互联网技术，我们可以在珠海监控全国所有格力中央空调的使用情况。再比如，格力去年销售收入1200亿，如果不利用互联网技术进行管理，就需要有上万人做财务账，这是不可想象的。互联网像一个蜘蛛网一样，有落脚的地方才能支撑网络，没有落脚点这个网就不存在，这两者是一个兼容、互相促进帮助的关系。没有实体经济，要互联网干什么？