拼购作为电商业态中的一匹黑马,迅速发展升级之余被赋予了越来越多的意义与责任。随着苏宁818发烧购物节的正式启动,成立一周年的苏宁拼购一天落地50家“拼拼农庄”和50家“拼拼工厂”,赋能农产品上行,加快工业产品下行,通过不断品质升级,助力818。
其中,河北邢台威县秋月梨&雪桃“拼拼农庄”备受瞩目,成为“苏宁的互联网式赋能”范本。
(苏宁易购818发烧购物节发布会现场)
“水浒传梨”销售愁 首次触网选拼购
早在400多年前,河北邢台就有种梨传统,《水浒传》中卖脆梨的郓哥正是邢台人。2014年起,河北省邢台市威县县政府借鉴临县经验,开始大面积推广种植梨树和自主品牌“威梨”。在政府的努力下,“威梨”已经小有名气,每年春天举办“梨文化节”,家家户户都开始种梨,全县梨园10万亩,以现代化农业标准管理。
而“威梨”的销售却没能跟上现代化的脚步。“每到梨熟,大车一拉拉到北京,也就完成了今年的售卖。” 河北洺辉电子商务有限公司负责人杨同博介绍说,他们主要负责县域范围的社区配送和线下批发。粗放的运输,单一的销售渠道和销售模式,让“威梨”难以卖出好价格。
(河北“威梨”小有名气,但以线下批发销售为主)
为了从传统销售模式中破局,杨同博盯上了正火的电商:“都说线上可以卖出更好的价钱,我们就想着来做。”
第一步就是选择合作伙伴。面对数量众多的电商平台,杨同博犯了难。此前也有一些电商在当地进行电商扶贫合作,但实际合作中口碑不高,这让杨同博觉得,需要慎重选择。
他列出了一个评分表,浏览了多家电商APP、多方进行打听后发现,有的电商企业看似平台广,实则耗资巨大、回本缓慢;有的电商平台销量不高、不具备优势;有的电商平台不适合销售生鲜产品……前后比较了大约1星期,他最终选择了综合得分最高的苏宁拼购。
(2018年818期间,苏宁拼购独立APP正式上线)
优选品质产地直采 “拼拼农庄”牵手“威梨”
2019年春天,威县县政府和杨同博带着宣传手册和满满的诚意来到苏宁总部,希望能够与苏宁拼购达成合作。苏宁拼购业务负责人赴威县考察后,也是怦然心动。
“威梨”中的当家花旦秋月梨,2002年由日本引入我国。秋月梨口感细腻,果肉洁白,最大有拳头大小,吃起来完全没有普通梨入口的颗粒感,可以说是颜值高又能打的梨中上品。
为了保证秋月梨的品质,当地种植纯天然不打农药,针对不同品种的梨,他们还采取不同措施:“比如秋月梨,我们适当套上袋子以保证表皮光滑、不易碰损;而新梨7号则不能套袋子,以免颜色变样。”
(威县针对不同品种的梨有针对性的种植方式)
如此优质的农产品,如果可以通过苏宁拼购的渠道走向更多消费者,一方面能够拓宽苏宁的生鲜品类类目,助力消费者实现“生鲜自由”;一方面也希望能够持续发挥电商赋能的作用,为美丽乡村建设添砖加瓦。
虽然上线时间不长,苏宁拼购已是助力农产品上行的“老司机”。2018年818期间,苏宁拼购正式以独立APP形式上线。这款苏宁布局拼购领域的重磅产品,主张“正品拼购上苏宁”,意在建立一种有品质的、有服务的拼购,让消费者信赖的拼购机制。
(苏宁拼购提出“包山包湖包海”计划)
为保证货源的真实、新鲜,今年初,苏宁拼购围绕产地直采的核心战略发布“包山包湖包海”计划,以“拼基地”的形式在各大主产区落地运营,直接与农户合作,源头直采,缩减中间环节,利用双线融合的渠道优势,为农产品打通上行通道扩大市场,增加农户收入。5月初,“拼基地”计划升级为“拼拼农庄”计划,更重视利用大数据指导农户生产,助力建设美好乡村,服务实体经济。
苏宁拼购与“威梨”的合作可谓一拍即合,但“威梨”要走上餐桌,征程才刚开始。
双线助力“威梨”打通走向餐桌的最后一公里
2019年7月,苏宁拼购正式与威县政府签订战略合作框架,苏宁成为威县电商发展路上第一家也是唯一一家合作的电商企业。
(苏宁河北威县秋月梨&雪桃拼拼农庄正式落地)
合作建立了,但是和“威梨”一样首度触网的杨同博,对于如何进行线上销售和线上运营,依旧一头雾水。公司没有美工、没有运营、没有客服,杨同博只能亲自上,参照着别人的店铺依葫芦画瓢,但效果总不理想。
苏宁拼购工作人员不断鼓励他,从页面设计、产品上架,到日常参与活动、再到产品发货等,一步步手把手指导他们,微信群里满满的都是他们反复修改、沟通的聊天记录,电话也打了数百次,帮助杨同博渐渐拾起了信心:“一开始我们连订单来了都不懂,也不敢随便操作,就怕弄错。幸好有苏宁工作人员帮助,他们也非常耐心地指导,夜里也是第一时间回复,现在能够正常运营起来了。”
(苏宁拼购工作人员对“拼拼农庄”承接商户进行指导)
除了店铺运营,线上销售还要更注重顾客体验。苏宁拼购发挥苏宁6亿用户消费行为的大数据分析优势,针对水果销售提供了相应的标准指导。“比如梨的斤数或个数、包装设计等,我们也提供了成熟案例供其参考。”
秋月梨最大的特点在于甜度高、含水量足,普通梨的水分含量在71% 左右,秋月梨水分高达 81%,甚至可以用手捏出梨汁直接饮用。好吃却“娇气”的秋月梨对物流仓储有着极高要求,也让其面临着“皇帝的女儿也愁嫁”的窘境。
苏宁拼购则发挥大苏宁体系的产业联动,介绍了苏宁物流强大的冷链仓储经验供威县政府参考,并助力他们在当地建设了1500平米的冷链仓储基地,保证“威梨”可以在最短的时间内带着晶莹的露珠走向餐桌,让消费者体验一手新鲜的“水果自由”。
(秋月梨水分比普通梨高出10%左右,对物流仓储有更高要求)
考虑到秋月梨3-5年才能成熟的特点,苏宁拼购还推荐当地的红薯、紫薯一同上线,保证销售不断季的同时增加品类丰富度。
“线上销售远不是‘拍脑门’就能完成的,更不是线下批发经验的简单复制。没有苏宁拼购的扶持,我们转型线上会更波折。”杨同博深有感触。
一天落地50家“拼拼农庄” “苏宁式赋能”实现共赢
杨同博成功并非个例——贵州长顺绿壳鸡蛋、江西赣南脐橙、新疆若羌红枣……借助“拼拼农庄”,苏宁拼购打造了以农户种植为源头、消费者餐桌为终端的一体化闭环供应链,不仅省掉了中间的流通环节,也保证了两端的利益,即农民的收益和消费者的食品安全,真正实现了多方共赢。
正如首家“拼基地”所在地湖北宣恩县副县长李家锦所说:“从0到1、从无到有的过程是比较艰难的,苏宁体现了企业的社会责任和担当。”
(从宣恩黄豆拼基地起,苏宁拼购“拼拼农庄”快速在全国落地)
在源头上,借助“包山包湖包海”的大手笔投入,苏宁拼购建立了稳定可靠的原产地供应链资源;在运输中,苏宁拼购凭借大苏宁体系中强大的物流体系,让农产品第一时间触达消费者;在销售上,苏宁拼购凭借社交电商的先天优势、苏宁“两大两小多专”的多业态布局,和强大的苏宁大数据,给予农户、商户生产和销售指导,也让产品有了深入人心的能力。
(苏宁拼购通过“源头定制”给消费者提供有品质的便宜)
拼购电商的战场上,苏宁拼购靠的不是价格战,而是实实在在通过互联网与苏宁体系赋能,缩短农户、工厂与消费者之间的距离,消费者省下的不是“品质钱”,而是原来花在中间环节的“冤枉钱”。
在苏宁拼购的推动下,消费者可以花更少的钱实现生活品质的提升,农户与工厂也真正走进了互联网时代,把握市场脉动,直面消费者需求。
