今年天猫双11第一波预售，幼岚销售额突破1300多万。对于总部位于上海的幼岚来说，上半年受疫情影响较大，品牌能迅速调整节奏，并在大促取得这样的成绩，实属不易。
创立于2017年的幼岚，有个独特的标签——“面料爆款”。由其开发的撸猫系列、桉树系列和玉米系列等获得了妈妈们的热捧，以至于每次产品上新，90%的款式都会售罄。
当然，除了对童装面料的创新探索，幼岚之所以能被严谨的妈妈群体“口口相传”，还在于品牌对于消费者需求的洞察。
据介绍，幼岚通过与阿里妈妈合作，从海量的消费者中锁定精准人群，将其沉淀为人群资产，再通过精细化的私域运营，和用户达成一种“共创”的氛围和默契。
自2018年入驻天猫，幼岚每年的销售额增速达2-3倍。在去年8月“天猫宝藏新品牌”活动中，幼岚销售额突破680万，一度冲到童装行业类目TOP1，同时稳居童装家居服类目第一。目前，幼岚在儿童品牌内衣店铺榜回头客榜排第一，38%的人会复购。
去年，幼岚完成了一笔近亿元的A轮融资。接下来，幼岚将冲击年销售额2.5亿的目标。
01
靠“面料爆款”在天猫站稳
幼岚创始人九月，本名叶臻，是位80后。升级成妈妈后，她想为女儿挑选一件面料柔软且舒适的衣服，却苦于找不到合适的产品。
她发现，传统童装品牌走的是“快时尚”思路，更多是从设计款式出发。但在她看来，由面料带来的安全舒适性才是童装的核心，且优先级最为靠前，但当时市场上缺乏这样的童装品牌。
九月决定自己来，并创立了“幼岚”。
图说：九月(左)
对面料的严苛要求，让幼岚探索出不少爆款。
幼岚的总体思路是采用植物基面料，从透气性、热湿平衡、柔软度和防护度等四个维度打造“面料爆款”。比如通过融入国内外的柔软材质和制作工艺，幼岚已形成木系列、棉系列和谷系列三类面料。
在天猫旗舰店，幼岚销量最高的童装采用的是“桉树皮”面料，这是品牌自研的木系列面料。幼岚介绍，儿童在生长过程中，体温控制能力尚未完全发育，夏天容易出汗。如果穿着棉质衣服，很容易发生粘连，限制孩子的活动幅度，被风吹后还容易引发感冒，所以幼岚在有机棉中融入了桉树纤维，新面料的透气性是纯棉的三倍，更便于排汗透气。
桉树系列自2018年面世以来销量突破60万件，用户复购率超过48%。桉树系列家居服也成为天猫家居服的黑马品类，位列童装家居服类目第一。
除此之外，棉系列里的“撸猫棉”，是将面料打造成像猫毛一样的手感;谷系列里的“玉米绒”则融入了玉米纤维的柔软和韧性，在于提升衣服的抗摩擦能力。
今年天猫双11，幼岚在羽绒服中采用了红嘴雁羽绒。在产品介绍一栏显示，这款面料的蓬松度、保暖度、清洁度都更佳，对嗅觉和皮肤敏感的孩子也更为友好。
据介绍，幼岚核心用户年龄层为2-7岁，也会针对7岁以上的儿童开发基础内搭品类产品。其每年开发SKU(最小存货单位)250多个，可满足儿童在日常、运动、居家等多个场景的需求。
02
瞄准人群
再精细化运营
如果说研发爆款面料是幼岚解决的第一个难题，那么如何找到精准购买人群，成为品牌面临的第二个难题。幼岚入驻天猫后，就与阿里妈妈展开了紧密合作，尤其是运用“引力魔方”和“直通车”在站内做投放。
在幼岚看来，引力魔方作为广告展示来说，更为有效。引力魔方融合了猜你喜欢信息流和焦点图的资源位，信息流模式更利于唤醒消费者需求，并覆盖了消费者购买前、购买中、购买后的消费全链路。
引力魔方锁定的是用户入淘的第一视觉，覆盖了淘系全域流量。基于大数据和智能推荐算法，这款工具能结合选定的人群特征，持续放大人群基数，使得出价更为智能化，帮助幼岚尽可能多地寻找潜在目标用户，激发消费兴趣，实现店铺拉新及转化，利于品牌沉淀人群资产。
幼岚方面介绍，他们很多爆品的设计灵感，就来源于这群精准用户。幼岚有一个由核心用户组成的产品“内测群”，累计约有4000多人，群内大多数用户都是高粘性消费者。
每款产品上新前，幼岚都会寄一部分样衣给这些用户体验，让他们给出修改意见。例如一款家居服，有的妈妈会提出修改领口大小，因为自家孩子头围有点大，在日常穿衣过程中常遇到被卡住的尴尬。研发团队便把衣服领口弹力增加了30%之后，才确认上新。
图说：家庭研究所
除了营造共创的氛围，幼岚也很关注妈妈们的情绪，成立了“家庭研究所”，在线上或线下以聚会形式，相互分享育儿、生活、工作中的困惑和经验，提供陪伴和情绪疏导。
值得一提的是，每逢重要日子，九月都会到自家的直播间，与消费者面对面，如数家珍般介绍每件产品，传递品牌理念，提升人群粘性。
03
货品打爆
双11营收目标：4400万
幼岚今年第四次参加天猫双11。作为双11“老将”，其提前3个月就开始筹备货盘、主播、客服、仓库人员等。
一方面，在人员上补齐短板。
往年天猫双11，幼岚会临时聘用外包人员，但体验下来并不理想。今年公司重点搭建了数据库，升级客服沟通的软硬件，提高运营效率，天猫双11期间只需要在职的26位客服就能应对了。
另一方面，在货盘上幼岚强调产品销售更具逻辑性。
针对孩子如何穿衣的痛点，今年天猫双11幼岚推出了一套“穿衣系统”，妈妈们可以结合场景来选衣服，从内层、锁温层到防护层自主搭配。围绕秋冬新品发力，他们备了价值1.2亿的货品，目前第一批预售付完尾款后，产品已从仓库发出。
在天猫双11筹备期间，幼岚依靠引力魔方来测款，针对今年的核心款产品，制作优质的推广图，在站内投放蓄水，吸引消费者点击加购。近30天内，引力魔方为品牌提供了超2500万的展现量。截至目前，该渠道已为幼岚带来超400万销售额。
天猫双11正式开启后，幼岚又运用直通车，通过投放“保暖”“鹅绒”等搜索词，在流量池中争取更多曝光机会。同时，品牌积极与母婴达人合作，在微信社群、小红书、微博等社交平台，做好站外种草动作，吸引更多精准消费者。
在幼岚看来，天猫双11是秋冬品销售期内的一个重要波段，但大促结束后还有很长的冬季销售期。他们主张从消费者需求出发，有新品、有清仓，拓宽货盘宽度，丰富消费者的选择。幼岚预估，今年秋冬新品可以达到90%售罄。
天猫双11作为一个购物节，是商家向平台绝大多数用户展示品牌的好时机。幼岚也希望借助这一契机提升买家用户体验，做好品牌建设，比如把货盘设置得更加符合需求、内容展示得更为生动、升级礼盒包装、随机发放品牌周边等。
虽然今年走得有些坎坷，但幼岚仍充满信心。如今全员满血投入，预计天猫双11期间幼岚的GMV（商品成交总额）接近4400万，同比增长11%。
品牌成长者说
让每一份经营都算数，对我来讲更像让每一个订单都算数，我们希望每一次在幼岚的用户体验都是能感受到爱与尊重的，这就是我们的经营和我们的算数。
——创始人 九月
