互联网时代，传统行业正在遭受着前所未有的冲击。当零售、制造、广告、新闻、电视等行业在互联网浪潮下，发生翻天覆地变化的时候，原本被三大运营商垄断的电信业也由于虚拟运营商的出现而风起云涌。

在中国电信近日公布的第三批虚拟运营商合作名单和联通此前公布的第三批名单里，百度、360、小米等互联网企业赫然在列，互联网思维会怎样影响通信领域?互联网企业怎样去经营虚商业务?

带着这样的疑问，速途网记者采访了虚商业务已经进入试商用阶段蜗牛移动。这家根植于互联网行业14年的企业，特立独行地推出了主打免费模式的虚拟运营品牌“免品牌”，率先将免费、自由的互联网精神，引入了通信领域。

拆除围墙>>互联网思维下的免费模式

中国第一张移动语音免费卡(999免卡)，中国第一张0元抢购的手机卡(399免卡)，作为首批获得虚拟运营商牌照的游戏企业，蜗牛跨界通信业后，接连突破传统，将互联网思维的免费模式充分运用到了免卡的产品设计上。

图1 399免卡0元抢购

众所周知，基础运营商给虚商的语音、流量，批发价都不算便宜，先天成本受制的情况下，很多虚商在业务开启之初都小心翼翼，推出的170产品资费都难言实惠，蜗牛为何如此大胆和激进?这或许是蜗牛的互联网基因在起作用。

“互联网的精神非常简单，基本的定义是免费，比较自由、开放、共享，也是基于这样原则，我们把品牌打造免品牌，第一个推出移动语音免费卡的概念，”蜗牛移动负责人表示，“为什么免语音不免流量，非常简单，免的是过去，未来是流量经营的时代。为什么免卡余量不清零，免月租?就是让消费者更加自由、开放、互享，蜗牛做虚拟运营商更多把互联网的思维和精神贯彻到整个通信服务上，这一点从现在到将来都不会去改变。”

999免卡之后，蜗牛又通过网络票选的方式，由网友投票选出0元抢购的399免卡。让用户参与到产品的设计过程里，这是互联网思维的又一体现。

图2 399免卡0元方案由投票产生

互联网行业强调以客户为中心，通过实现自身利益最小化、客户利益最大化，来追求规模效益。蜗牛在此前运营游戏的过程中，就对采用互联网思维的免费模式颇有心得，跨界通信领域后，他们主打“免品牌”，目标也是为了更贴近用户心声，更快捷、更低费用甚至免费为通信和游戏用户提供各类服务，以满足用户越来越个性化和差异化的消费需求。

“互联网行业的人才什么都敢想，我们希望做免卡是没有天花板的，”蜗牛移动负责人说，“蜗牛已经打出了游戏虚拟运营商的概念，可以这么说，我们的通信用户，只要有可能有游戏行为，他们就将使用到最优惠的语音、流量资费。”

提升服务>>全产业链发展的经营模式

移动互联网的免费模式，把越来越多“公园的围墙”拆除了，但人们愿不愿意常来，关键还得看内部的设施、服务。

同为互联网企业，京东、阿里的170产品采取的是固定资费+消费特权的模式，通过跟自身的电商业务进行结合，给消费者提供实惠。本质上，可以说仍是传统的促销模式。

相比之下，蜗牛敢一步到位，直接推出采用“免费模式”的免卡产品，底气就在于相比于电商这样的互联网企业，蜗牛主营的游戏业务赢利能力更强。在互联网思维的经营理念下，蜗牛在6月初收购摩奇手机，形成软硬件一体的全产业链发展体系。全产业链的完善，让蜗牛可以给用户提供更多的增值服务和内容，支撑他们在通信领域推行免费模式。

图3 央视报道免卡资费模式

“在以流量经营为主的移动互联网时代，游戏是最容易盈利的增值业务。通过游戏这一最能挣钱的增值业务，由此产生的价值可以反馈到通信领域，让用户在通信块面享受到更为低廉的价格，真正返利于民，”蜗牛移动负责人对速途网记者表示，“所以蜗牛在目前的这些虚拟运营商中是具有竞争优势的，也可以真正给用户带来服务增值。”

免卡之外，蜗牛移动“免品牌”的另一大核心产品，就是他们在三月推出的免商店 “免流量下载”的移动平台——免商店。用户在免商店里下载游戏产生的流量，全部由蜗牛买单，目前该服务已在江苏、浙江、福建、广西、四川的联通用户，上海、广西电信用户和广东移动用户中开启。未来，将推至全国的三网(联通、电信、移动)用户。

除了“免流量服务”吸引用户，免商店还是免卡系列产品使用和获取的通道，999免卡的免费语音领取，399免卡的预约和抢购，都在免商店内进行。这就使得免商店成为了连接蜗牛虚商业务和游戏业务的桥梁。

图4 999免卡通过免商店领取语音

通过免品牌多样化的免费策略，将用户吸引到“免商店”平台上，形成用户黏度后，实现了软硬件一体化的蜗牛，就可以通过“流量变现”，形成后向消费的商业模式。

对此，蜗牛移动负责人有一个绝妙的比喻：“就像是在地铁口开商店，人流肯定很多，你路过，不买你的东西也无所谓，但是总会有人对你的商品敢兴趣。”

从这个意义上来说，“免品牌”就是蜗牛开启那家商店的招牌。