苏宁有那么多的线下门店，在智能硬件来临的时代，它们被赋予了新的使命，那是去认识那些被重新定义了的产品的窗口。

智能硬件时代的苏宁机会

朋友发来一张重庆苹果零售店开业的照片，近40度的高温也没能阻止人群涌向这个排队圣地。只有在重庆的阳光下蒸过桑拿的人才知道，究竟需要多大的能量才可以让人在烈日下排队超过一小时，所以我不会相信这个长长的队伍里大多数人是托或者黄牛，在这种几乎不适宜人类外出的季节里，狂热信仰比蝇头小利更能支撑他们的信念。

实体零售店一直是苹果的支柱，它的不断扩张似乎从来与“线下萎缩”的潮流无关，据说在中国，苹果还有8个排队圣地正在筹备，这与那些全面收缩门店的零售商形成了鲜明对比。谁都想做排队圣地，过去只有苹果成功了，但在这个硬件崛起的时代，更多可能正在产生。

智能硬件的实体验

“卖体验”是苹果零售店成功的根本，也是微软、联想们复制不了的地方。你可以复制苹果零售店从技术支持、销售模式、到店面布局的一切，但你的产品真的独特到拥有“体验”么?

作为诺基亚、HTC的拥护者，我也曾在每天乐此不疲的刷机中偶尔抽出空来鄙视一下网上的、朋友口中的苹果式傻瓜操作，但当我真正把大拇指放在那块3.5寸的小屏幕上后，才真正体会到为什么iPhone被称为“另一种智能手机”。当你创造了一件有那么一点与众不同的东西时，再多的广告轰炸与口口相传，都比不过把用户的手放到你的产品上。

在智慧硬件时代，产品不再是被大规模制造出来，而是个性化定制生产。你能预期产品的功能，但不能预期它的用户体验，线下体验再一次变得不可或缺。也许苏宁的门店不再只是、甚至不再是销售渠道，而是遍布全国的体验中心，人们涌入这里的目的只是来感受各种新奇的、个性化的智慧产品，当他们感概“这是一个好产品”时，销售接踵而至。

有一家寝具企业卖的都是高端床具，一张床均价几十万元，在听到这个数字时我也以为这一定又是一个睡眠太足还在做梦的企业，直到我某天清晨从它的床上醒来。这张床运用了一系列我叫得出名叫不出名的国外企业的产品与技术，但只有当你在上面躺足一个晚上你才明白这一堆文字、参数的意义——一个自然醒并且醒后精力十足的好觉。

为了解决消费者体验难的问题，这家企业在现有的1000多家门店之外，还和五星级酒店合作，建起了自己的样板间作为体验中心，让用户能拥有一次完整的睡眠体验。

我们正处在功能设备向智能硬件进化的交界点上，上一个时代，功能设备仅实现了标准化的功能，不论是手机、电脑还是冰箱、电视，我们购买的只是一堆参数和可以预期的功能。但随着机器与软件的联姻，它们的后代是定制化的、互联的，并且具备创作的能动性，我们购买的是参数背后的可以预期的功能和不可预期的体验。

同样是冰箱，你可以预期是它能保鲜制冷之外，但它还拥有可以完全随意组合的内部空间、定制的食物搭配和食用建议;同样是电视，你可以预期的是内容播放，但它还可以询问你想看什么内容，再自主从海量的电视台和互联网资源中找到并播发，你要做的只是对它动动口;同样是微波炉，你可以预期是食物加热，但它还可以根据你的身体数据告诉你别再吃第十根烤肠了，你冰箱里有牛奶热热喝了吧我把热水都烧好了你喝了牛奶就早点洗洗睡……

这些光怪陆离的故事不是产品参数、产品功能的文字可以描述清楚的，否则大家还逛什么无印良品、宜家。乔布斯在介绍苹果原型店的视频中曾这样说，人们不再仅仅想买一台个人电脑，而是想知道买了电脑能做什么。

体验需求+高利润率=新线下时代

支撑线下门店的另一个核心是高利润率，苹果零售店连继几年的销售利润率都超过20%，这和蒂芙尼的利率润相当。2009年微软开设第一家专卖店时，尽管几乎照搬了苹果的零售店，但因为销售的是其他公司生产的电脑，微软的利润比起苹果低得可怜。于是我们很好理解为什么其他公司不行了。有趣的是，尽管功能设备厂商毛利不高，但不少智能硬件创业公司的毛利却不低，甚至可以达到50%以上。

难怪苏宁在上个月上线了众包平台，对于创客们来说，苏宁是一个可以借力的平台，借助它的生产优势、用户基础、销售渠道和服务体系，把自己的创意变成产品。而这些产品，既是苏宁高利润率的核心支撑，又将成为苏宁门店里最引人注目的新奇玩意。

我们正在迎接一次重启，进化与回归是这个时代的关键词。为库存而生产的流水线制造将被打破，手工作坊的私人生产通过定制化制造的面目回归;金字塔式的组织架构被打破，个体主义以去中心化的面目回归;公司自给自足的封闭体系被打破，松散结盟以众包协作的面目回归;而随着智慧硬件的崛起，线下门店将以体验中心的面目进化并回归。

文/陈志强，《商界评论》副主编