运营商与电商的双重挤压

陈方

传统手机渠道商度日艰难的背后是整个智能手机行业格局的变迁。在林林总总的国外手机品牌占据中国市场的年月，传统手机渠道商的日子也曾红红火火。然而，随着智能手机行业格局的变化，它们赖以存在的生态系统开始逐渐出现裂隙。

3G时代的到来以及相伴随的智能手机的普及使手机行业格局发生了巨大的变化。曾盘踞在中国市场上看似坚不可摧的手机厂商，如诺基亚、摩托罗拉、LG等等，纷纷丧失了自己的领地。苹果、三星强势入侵，侵蚀了大片的市场份额，本土厂商华为、联想、中兴、酷派等等则凭借价格优势披荆斩棘，闯出一条血路。IDC数据显示，2012年第三季度，“中华酷联”四大厂商成功跻身国内智能手机市场前五名。增长还在继续，同样根据IDC数据，去年第四季度，华为、中兴、联想跻身全球智能手机市场前五名，酷派排名据第十位。

手机行业格局的变化对传统手机渠道商产生了极深的影响。传统手机渠道商对诺基亚、摩托罗拉、LG等厂商依赖较深，当这些品牌在中国的市场份额逐渐萎缩，传统手机渠道商的利润难免会受到影响。而曾经的老客户中依然坚挺的三星也开始推行直销模式，这意味着，传统手机渠道商需要去寻找新的客户。放眼国内，这些渠道商能倚仗的似乎只有国产手机厂商。

但现实却不容乐观。在国产手机厂商看来，传统手机销售渠道并非首选。

3G时代，智能手机的产品周期已大幅缩短，一般的产品周期甚至只有三个月。受这一变化冲击最严重的是国代商。随着智能手机产品周期的缩短，传统的国包、省包、地包、县包再到零售商的流程显然已是不合时宜。

主攻低端市场，利润本就不高的手机厂商更加注重的是成本的把控与效率的提升。为了更快地将自己的产品推向市场，他们纷纷开始尝试渠道的多样化，运营商、电商、自建门店等等无一落下。

其中运营商更是成为国产手机厂商最为看重的渠道。3G时代，在用户规模上，运营商展开了新一轮的争夺。尤其是联通与电信，移动对于自己所持有的3G制式的心不甘情不愿，被它们当做抢夺用户的有利时机。由此，为了发展用户规模，联通与电信纷纷开始大量采集智能手机终端并大建门店，打着话费补贴的旗号，进入到终端销售领域。

尽管合约机本身的使用存在种种不便之处，但在一些用户心中，合约机往往代表了便宜与实惠。据《通信信息报》报道，有数据显示，目前三大运营商定制生产的手机每年约有几百款之多，年出货量也超过了1亿台。补贴规模则达到了上百亿元。

而鉴于运营商集采的威力，尽管走运营商渠道会拉低自己的毛利率，但为了在规模上有所突破，手机厂商还是拼了命地挤占运营商的渠道。有些手机厂商甚至90%以上的出货量都依靠运营商渠道。足可见出运营商渠道的号召力之强。

运营商的强势介入造成了对国代商的利润造成了严重挤压。

正当传统手机渠道商顶着运营商的压力艰难生存时，电商平台的崛起无异于雪上加霜。在过去的时间里，电商在各个领域对传统零售商的冲击已是有目共睹。当其威力扩散到数码产品，同样不容小觑。因切合了厂商成本控制以及效率提升的需要，电商平台获得了手机厂商的广泛青睐。

而为了缩短产品从上市到到达消费者手中的时间，有些厂商甚至开始自建门店，或者是越过国包，直接将产品与省包、地包对接。这对传统国代商渠道商无疑又是一大打击。

而国代商之外的其他传统手机销售渠道，如迪信通、苏宁、国美等连锁卖场的日子也并非顺风顺水。它们同样深受客户流失、利润下滑的困扰。