如何做一桩无先例可循的生意，也许大获成功的iRobot能给你一些想法

文  本刊见习记者 郑蕾

在2004年上映的好莱坞电影《I, Robot》(《我，机器人》)里，人形机器人可以接手人类的大部分工作，从进行工业生产到做家务、照顾人类婴儿几乎无所不能。虽然目前看来，普及复杂的人形机器人仍然只是一个幻想，但是可以自动完成单一任务的机器人却已经变成一个潜力巨大的市场。

作为全球最大的家用机器人公司，iRobot在1990年由麻省理工学院的机器人专家创立。眼下，这家机器人公司正在方兴未艾的家用机器人产业中大肆占领市场。

iRobot目前的产品线一共有十余个系列，涵盖家用机器人、国防与安全机器人和远程通信机器人三个板块。由于中国市场现阶段对于智能家电的需求以清洁机器人为主，因此在中国内地市场引进的产品只有Roomba吸尘器机器人、Braava擦地机器人和Scooba洗地机器人三个系列。

从2002年推出第一款家用机器人产品开始，iRobot在全球60多个市场共售出超过1000万台家用机器人。2013年，iRobot总营收达4.87亿美元，全球范围市场占有率亦超过50%。显然，机器人时代正式来临之前，iRobot已初露峥嵘。

开发

在2002年以前，家用机器人的概念从来没有被任何一家公司讨论过，作为第一个吃螃蟹的人，iRobot几乎白手起家的建立了这一概念。

他们需要面对的第一个问题就是家用机器人应该是什么样的？在电影里的人形机器人真的可行吗？“那种机器人非常复杂，什么事情都可以做，但也非常昂贵，只能说是未来的一种可能性。”iRobot全球战略执行副总裁Glen Weinstein告诉《环球企业家》，“iRobot所做的创新，便是把让人们生活变得更好的一部分机器人技术在商用层面上创造出来。举例来说，一台机器人只能用于清洁地面，但它可以把这件事情做到极致，甚至比人工清洁效果更好，这就是iRobot开发家用机器人的理念。”

事实上，在iRobot的产品设计中，机器人只需专注于做某一件事情，多合一功能的机器人还未被纳入产品设计的构思，反而令更实惠的机器人技术服务于人类—去掉低效的或无用的设计，生产成本和产品功能才可以达到更好的平衡。

在解决了产品设计目标之后，剩下的问题就是如何找到消费者最需要的功能。这一工作的核心就是找到家庭生活里，人们不愿意做但是又不得不做的事情，然后再去研究这些问题能否用机器人技术来代劳。

讨论组在这一过程中是不可或缺的角色。这个部门同时负担了两块重要的工作，当针对市场所需要的产品功能调查有了初步结果，但还没有最终被决定要开发时，他们的任务是调查讨论消费者对于产品的接受程度，比如是否愿意花钱购买，希望这个产品具有什么样的功能等问题。而当产品完成大部分的研发和生产，准备投放市场时，这个部门的工作又变成了体验产品。

不过，讨论组并不是某一个固定的部门，有时候他们由市场调查公司组成，有时候由试用产品的顾客组成，甚至iRobot自己的员工也可以成为讨论组的一员。对于这家工程师数量占据50%以上员工数的企业来说，或许自己人的眼光更为苛刻。在最近推出的AVA 500远程视频会议机器人的实验阶段，iRobot的每一位员工都变成了讨论组的成员。多台样机被送到iRobot在全球的每一个办公室，以评估产品的可靠性。“iRobot亚太区的办公室通过这个和波士顿总部，或者是加利福尼亚的同事进行开会，我们做了很多内部的测试。”iRobot亚太区销售及市场总监赵澄坚告诉《环球企业家》。

一个有趣的小故事是，作为iRobot最受欢迎的产品，最初的Roomba吸尘器机器人的设计里只有小刷子，并没有吸尘的功能。但是当样机被讨论组试用后，根据得到的反馈信息，吸尘功能才被加入机器的设计里。

创新

随着人工智能技术在家电行业的应用潜力越来越被看好，机器人时代快要来临了，更多企业开始研发此类产品。Weinstein表示，相对于大多数半路出家的家电企业来说，iRobot专注开发机器人技术达到24年，已积累超过500项专利技术，因此他们具有的优势是其他企业短期内难以超越的。不仅如此，iRobot投入在新品研发上的资金比例也远超过一般的家电企业，Weinstein透露，iRobot每年投入在这部分上的资金达到前一年公司总营收的12%，而其他同类企业的数据只有7%到9%。

对于技术优势明显的高新技术企业来说，被恶意模仿是最头疼的问题，不过iRobot似乎并不存在这方面的困扰。Weinstein告诉《环球企业家》，以iAdapt系统为例，作为iRobot公司最核心的技术之一，iRobot500多项专利技术很大一部分和iAdapt系统相关，通过专利申请可以很好地保护相关技术。另一方面，这项技术本身也并不能被轻易复制，因为iAdapt系统本身包含着一个非常复杂的计算方法。

简单来说，iAdapt系统就是确保机器人能够在绕过所有障碍物且不撞到家具的情况下，自动走遍房间的每一个角落，这里面有很多技术上的难题。比如，要怎么确保它在不撞到家具的情况下跑遍每一个角落。iRobot的机器人产品里安装有多个感应器设备，在机器工作的时候，感应器会根据它们接收到的环境信息对机器人的下一步行为随时进行投票。然后再由行为引擎根据收集到的感应器信息和安装在系统中的特定算法，最终决定机器人下一步走向。正是这套算法使得安装有iAdapt系统的机器人可以完美地完成工作。换言之，两道门槛加大了复制iRobot技术的难度：第一这个算法难以破解，第二要得到相应的硬件技术也比较难。

除了技术上的创新使得iRobot保持行业的优势地位之外，对于合作伙伴的开放态度也是其制胜手段。作为一家科技公司，iRobot可能并不善于解决机器人在使用中遇到的实际问题，他们的做法是找到擅长该领域的公司合作。

在清洁机器人的开发过程中，iRobot的合作对象包括了专注于工业清洗的美国庄臣公司(SC Johnson)。“通过跟他们的合作，我们获得更多清洁方面的知识，这对完善产品功能相当有帮助。”Weinstein对《环球企业家》表示。

另一个例子是AVA 500远程视频会议机器人，iRobot的擅长领域是让机器人能够通过感应器设备在办公空间里自动导航去往指令目的地。而实现这一功能的“通信”则不是iRobot的长处，因此他们求助于通信专家思科(Cisco)，由思科提供一套优秀的无线通信系统，双方合作确保该系统能够在iRobot的基座上运作良好。

困局

家用机器人行业拥有巨大的潜力，以吸尘器产品为例，2013年的该类产品销售中，虽然智能吸尘器的零售份额仅占6%，但销售额却占到了15%。另外，根据美国研究公司(ABI Research)的统计，2012年，全球消费的机器人产品总额已经达到16亿美元，他们同时还预测，到2017年这一数字将增长至65亿美元。

从2011年进入中国至今，iRobot在中国拥有近500个零售点，同时在天猫和京东等电子商务平台上销售产品。iRobot机器人集中于中高端市场，产品售价从2000多元到6000多元人民币不等，相比大多数国产的机器人1000以下价格贵出不少。但高定价并没吓住所有消费者，Weinstein透露，2013年，iRobot在中国市场销量增长超过了三倍。

不过，就算是家用机器人行业的老大，iRobot也面临着一个尴尬的问题：虽然潜力巨大且市场增长迅速，但这个行业仍然处于高投入低产出的阶段，产品的市场推广难度超乎想象。根据iRobot的财报显示，其2012年在市场营销上投入较2011年同比增长22%，但当年营收下降6%。此外，难以和高科技企业的身份匹配的是，iRobot的净利润率仅与国内普通家电企业差不多，均在5%左右。

实际上，家用清洁机器人市场远没有被完全地开发出来。即使是在相对成熟的美国市场，从2002年全球首台扫地机器人上市至今，扫地机器人在美国家庭渗透率也只有16%，在中国这个数字更低，仅仅只有0.4%。家电行业分析师梁振鹏表示，中国市场目标人群很少，产品价格高是造成推广艰难的重要原因。虽然智能家电行业的市场增速很快，但真正被普遍接受还需要一个过程，市场爆发期最快也要3到5年之后才会到来。

Weinstein并不讳言这样的情况：“我坐飞机的时候还常被人问起，Roomba(真空吸尘机器人)真的可以完全代替人的工作吗？”Weinstein一边摊手一边这样说道，“iRobot很清楚自己在技术上没有问题，但是在任何市场，最大挑战永远是，如何让更多人了解我们的产品，因为我们有这个信心，一旦他们用过之后，就会认可我们的产品。”

显然，让消费者真正了解家用机器人，仍然是iRobot最需要做的事情。