安飞士盈利秘笈：主攻商务长租业务

赵娜 北京报道

“我们是盈利的。” AVIS安飞士租车(“安飞士”)总经理赵逸帆对公司的过往业绩非常满意。

从2010年到2012年，安飞士的业务一直保持着三位数的增长。2010年，安飞士在中国只有不到20个城市拥有30个网点。两年过去，已有超过180个网点布局于42个城市。

相对中国本土的一线租车公司，安飞士发展的步伐相对沉稳，2012年仅增加了2000台新车。但在中国地区的业务一直保持着盈利状态， 2012年较2011年在收入、车队规模方面也呈现了30%的增比。

安飞士 (Avis)于2002年进入中国，与上汽集团各出资50%成立安吉汽车租赁有限公司，总投资6600万美元，系中国首家汽车租赁合资企业。

主攻长租业务的本土化调整

外资企业入华多会遇到水土不服的难题，所以，安飞士从进入中国的第一刻，便根据中国市场调整了经营策略：在国外以短租业务为核心的安飞士，在中国选择了主要经营长租业务。

缘何作出如此改变？

在租车行业，中国与国外的市场在消费习惯和市场环境上还存在一定的滞后：国外客户已经非常习惯于租车出行，无论到异国还是异地，无论是商务需求 还是旅游休闲的需求，他们都会很自然地找到身边的租赁公司。而中国客户从拥有一辆车到租赁使用一辆车的观念还在逐渐转变，按需用车是更为理性、灵活、经 济、环保的出行方式。从目前国内消费者的租车行为来看，商务车型在周一到周五的出租率最高，周末是旅游休闲类车型的用车高峰。

根据公安部交管局的数据，2012年上半年全国机动车和驾驶人保持快速增长趋势，截至2012年6月底，中国汽车总保有量为1.14亿辆，汽车驾驶人1.86亿人。

安飞士进入中国之时，个人客户的比重相对较少，安飞士便顺势致力于企业客户的需求，将主要客户定位为商务人士。

“我们的定位主要是外资企业的商务人士，当时他们在租车的需求更加集中。这一部分的客户对品牌的认知比较高，对租车公司的服务经验、服务质量和影响力都会有一些考量。”安飞士的一位市场部人士对记者表示，这也成为安飞士深扎长租市场的壁垒所在。

安飞士的另一个本土化选择，是与中国本土企业上汽的合作。

“我们希望通过跟上汽的合作，要我们在中国市场在经营的时候更有效率，更重要是更了解中国市场的需要。” 赵逸帆介绍。

安飞士在国外通过多渠道消化置换车辆，但在中国市场调整为在华与上汽集团旗下的“安吉二手车”合作，出售置换下来的车辆。

“一个良好的租车行业是跟车厂灵活的销售以及流动资金的支持，还有二手车市场的繁荣分不开的。” 罗兰贝格管理咨询 (上海) 有限公司执行总监张君毅在接受本报记者采访时表示，租车行业要实现顺畅的发展，需要各个环节的打通。

但是，中国汽车制造厂商对车辆回购的承诺相对松散，二手车市场也远未形成体系化。如何处置“退役”的车辆，成为很多租车公司面临的挑战。

面对这样的市场环境，国内租车企业也已经开始寻找解决之道。

2012年10月，神州租车正式上线二手车交易业务，以缩短租赁车辆的更换周期，保证用户租到车况更好的车辆。“租车公司大量购车的背后必然面临二手车的出售，租车企业自己不做也要和别人合作。” 张君毅如此描述租车企业在处置“退役”车辆上的选择。

“这个对我们来说有可能是最有效的一个方法，因为不管这个车子是卖便宜还是卖贵了，但是平均来讲我们能够很快把这个车子处理掉，更专注用新的资金来比较新业务，买新的车子，支持业务的健康发展。” 赵逸帆如此介绍在置换车辆销售渠道上的选择。

　十年后发力短租业务

2012年，中国租车市场的市场规模超过220亿元。其中，短租成为快速增长的细分行业。安飞士也开始试着分一杯羹。

在深耕长租领域多年后，安飞士开始逐渐加大对短租业务的投入，并将在2013年继续加大短租的力度。

赵逸帆介绍，安飞士在国外的业务主要集中于短租，拥有较为完善的管理系统，如今，正在将其引入中国。“我们的规模已经差不多了，应该让车辆使用得更有效率。”

目前，安飞士的短租客户主要来自企业客户和渠道客户。所谓渠道客户，是指安飞士通过与航空公司、旅行社、银行等公司的合作，主要服务中高端客户。

“他们付的租赁价钱相对来讲没有太敏感，最主要的是服务方面能满足他们的要求，在这个方面我们是尽量争取一些比较健康的客户群。” 赵逸帆表示。

安飞士的发展策略主要围绕客户的需求进行。赵逸帆举例说，商务客户很多时候只是在大城市出行，现在更多要经常去二线城市，要求我们在这些二线城市设立网点，因此安飞士的网点就跟随客户需求辐射到了芜湖、南昌和长沙。

“我们在很多其他地方城市都有网点，而且生意也不差，虽然我们的规模没有神州一嗨那么大，但是我们在这些地方盈利，运营也非常有效率。”

在2003年刚刚开始在中国市场经营时，安飞士的业务主要以长租为主、针对企业，是很多跨国公司给行政人员和高管配置车辆的选择，短租只占很小的比例。但到2012年底，其短租已占到公司1/3的业务。